拜訪客戶(hù)的心得模板7篇

時(shí)間:2024-04-26 作者:tddiction 心得體會(huì)

心得體會(huì)是我們?cè)趯?shí)踐中獲取的智慧,能夠指導(dǎo)我們更好地應(yīng)對(duì)各種情況,通過(guò)活動(dòng)總結(jié)的撰寫(xiě),我們能夠總結(jié)活動(dòng)中的心得體會(huì)和啟示,范文社小編今天就為您帶來(lái)了拜訪客戶(hù)的心得模板7篇,相信一定會(huì)對(duì)你有所幫助。

拜訪客戶(hù)的心得模板7篇

拜訪客戶(hù)的心得篇1

昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶(hù)的知識(shí),之前在其他公司時(shí)也有拜訪過(guò)客戶(hù),但都是目的性很強(qiáng),客戶(hù)有需求了我們才去拜訪他們,達(dá)成共識(shí)后直接簽合同。

但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的',所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶(hù)需要把自己的專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)出來(lái),這樣才能讓客戶(hù)更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。

首先拜訪客戶(hù)的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶(hù)幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍,然后問(wèn)他們要幾張a4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢(xún),根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶(hù)消費(fèi)群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。

通過(guò)這樣的了解與詢(xún)問(wèn),來(lái)判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方,了解他們的專(zhuān)注點(diǎn),需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實(shí)行,這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平,講給他們聽(tīng),看他們的反應(yīng),如果他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進(jìn)。

現(xiàn)在自己主要是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因?yàn)閷?zhuān)業(yè)度不夠,所以與客戶(hù)溝通時(shí)就沒(méi)有自信心,總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開(kāi)始就需要改變的!

拜訪客戶(hù)的心得篇2

客戶(hù)是代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展能力主要體現(xiàn)在客戶(hù)維護(hù)及拓展能力方面。我省郵政此次開(kāi)展的“感恩心郵儲(chǔ)情——六進(jìn)六訪”客戶(hù)大走訪活動(dòng)集客戶(hù)維護(hù)與拓展于一身,用一聲聲問(wèn)候、一句句關(guān)懷、一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié),表達(dá)了陜西郵政代理金融對(duì)客戶(hù)的感恩之心和深厚情誼。

開(kāi)展客戶(hù)走訪,有利于我們發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題,改進(jìn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。通過(guò)實(shí)地走訪,請(qǐng)客戶(hù)幫助我們指出服務(wù)工作中的問(wèn)題,認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)服務(wù)的意見(jiàn)和建議,虛心接受客戶(hù)批評(píng),同時(shí)對(duì)客戶(hù)給予的包容和理解表示感謝,對(duì)客戶(hù)提出的意見(jiàn)和建議虛心接受、誠(chéng)意改進(jìn),使客戶(hù)感受到郵政金融的真誠(chéng),不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。

開(kāi)展客戶(hù)走訪,有利于把握市場(chǎng)機(jī)遇,推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對(duì)瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng),不論是蔬果銷(xiāo)售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮,還是拆遷征地賠償,各家金融機(jī)構(gòu)都在搶奪市場(chǎng),步步緊逼。我們選擇主動(dòng)出擊,走出網(wǎng)點(diǎn)、走近客戶(hù)、走入片區(qū),機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)??蛻?hù)走訪使網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)觸角延伸到片區(qū)各個(gè)角落,使我們清楚地掌握片區(qū)資金動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化,有針對(duì)性地提升網(wǎng)點(diǎn)外銷(xiāo)售管理水平,提升了片區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作開(kāi)發(fā)能力,推動(dòng)了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

開(kāi)展客戶(hù)走訪,有利于提升隊(duì)伍素質(zhì),拓展片區(qū)市場(chǎng)。代理金融從業(yè)隊(duì)伍是一支年輕、新鮮的力量,能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪,有強(qiáng)勁的'業(yè)績(jī)表現(xiàn),還需要更多實(shí)戰(zhàn)打磨。從陌生的面孔到熟悉的笑容;從沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的即興交流,到明確目標(biāo)和規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)邏輯;從走訪準(zhǔn)備、走訪過(guò)程、走訪總結(jié),到獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾,“六進(jìn)六訪”活動(dòng)讓片區(qū)客戶(hù)認(rèn)識(shí)、熟悉了這支隊(duì)伍,感受到這支隊(duì)伍的真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè),使網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)實(shí)地走訪熟悉了跑市場(chǎng)的方法和技巧,提升了團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合和銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)能力,有效拓展片區(qū)市場(chǎng),形成了發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。

開(kāi)展客戶(hù)走訪,有利于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系,提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。客戶(hù)信息是基礎(chǔ),分層分級(jí)是前提,歸戶(hù)管理是根本,維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)是目的。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作為我們的戰(zhàn)略性資源,需要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷,全面、深入的客戶(hù)走訪能夠更好地滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)被尊重的情感需求。與此同時(shí),通過(guò)上門(mén)走訪這種最直接、最真誠(chéng)的溝通方式,使客戶(hù)感覺(jué)到郵政人的誠(chéng)意,加深了對(duì)郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解,正如“送人玫瑰,手有余香”。

拜訪客戶(hù)的心得篇3

經(jīng)過(guò)兩周的客戶(hù)走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn):

第一,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足

首先是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多,對(duì)于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足,解決這方面的問(wèn)題要針對(duì)這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷(xiāo)商在獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解,提高項(xiàng)目成功率。

然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。

在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開(kāi)這面面紗,除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大,宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

第二,市場(chǎng)價(jià)格混亂,對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低

在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷(xiāo)缺乏品牌理念,品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低,只賺取了很少的利潤(rùn)情況下將產(chǎn)品售出,其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立,同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益造成了影響,降低了他們的積極性。使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商我認(rèn)為完全可以不讓他做了,不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響,一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的`快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷(xiāo)商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理,當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo),但是價(jià)格嚴(yán)格把控,不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出,如果有低于這個(gè)底價(jià)的,那么少多少錢(qián)就罰多少錢(qián)。(除特殊情況外)

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要,對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷(xiāo)商溝通,嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。

拜訪客戶(hù)的心得篇4

最近公司給我臨時(shí)派了一個(gè)新人,跟在我后面跑客戶(hù),意思是說(shuō)讓他跟我學(xué)。其實(shí)我是這樣想的,一個(gè)好的銷(xiāo)售,一定要堅(jiān)持自己的想法,不要輕易相信別人,不要沿著別人的路線去走,這樣你只能比你學(xué)習(xí)的那個(gè)人差。下周我將帶著這位小弟去鹽城進(jìn)行客戶(hù)拜訪。

在拜訪客戶(hù)之前,一個(gè)好的銷(xiāo)售一定會(huì)做好功課。昨天我發(fā)現(xiàn)我所帶的那個(gè)小弟連我們公司產(chǎn)品的型號(hào),尺寸大小都不知道,這樣的銷(xiāo)售出去的結(jié)果可想而知,所以我得不得把我客戶(hù)中幾個(gè)小客戶(hù)給他去跑。

一個(gè)銷(xiāo)售在拜訪客戶(hù)之前,首先對(duì)自己產(chǎn)品了解是最基本的。還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品你也應(yīng)該熟悉,優(yōu)劣勢(shì)在哪?就目前而言,我所接觸的客戶(hù)問(wèn)的最多的問(wèn)題就是:你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里?如果你可以把產(chǎn)品的劣勢(shì)說(shuō)成是你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的話,我相信你足夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售。

拜訪客戶(hù)之前,還需要注意自己的穿著,另外你名片以及手機(jī)所放的口袋,手機(jī)不宜暴露,不要讓意外事件影響你客戶(hù)的情緒。

到達(dá)客戶(hù)那里,你一定要興奮,任何客戶(hù)都不喜歡跟一個(gè)死人說(shuō)話。盡量選擇客戶(hù)想進(jìn)行的話題去進(jìn)行,不一定限于產(chǎn)品本身。盡量讓客戶(hù)說(shuō),從客戶(hù)那里了解到更多的信息。作為我從銷(xiāo)售工業(yè)產(chǎn)品,我的客戶(hù)基本都是理性消費(fèi)者,他們和那些買(mǎi)衣服的人不一樣,他們都是經(jīng)過(guò)深思熟慮后才會(huì)采取行動(dòng)。曾經(jīng)有一個(gè)調(diào)查發(fā)現(xiàn),成功一個(gè)客戶(hù)你需要平均拜訪7.2次,這個(gè)數(shù)目對(duì)于工控界來(lái)說(shuō)也許還是太小。所以你在拜訪客戶(hù)的時(shí)候一定要穩(wěn)重,不能太急,你所拜訪的`客戶(hù)不可能在你拜訪一次后就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,所以銷(xiāo)售是可有可無(wú)的,這個(gè)道理大家可以慢慢體會(huì)。當(dāng)你拜訪客戶(hù)的時(shí)候,客戶(hù)已經(jīng)不耐煩了,此時(shí)你必須選擇離開(kāi),選擇合適的時(shí)候再去拜訪。我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶(hù)在炒股,我意外的選擇了這個(gè)時(shí)候去拜訪,而且我看到對(duì)方電腦上綠色比較多,所以這次拜訪不得不提前結(jié)束。

拜訪客戶(hù)時(shí),對(duì)方問(wèn)的最多的還有就是價(jià)格了,在我的銷(xiāo)售理念中,如果是價(jià)格導(dǎo)致對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品的話,那就不是問(wèn)題。同樣一臺(tái)屏,我賣(mài)過(guò)855,我也賣(mài)過(guò)1400。 也許這就是我獨(dú)特之處。我在公司里比較是比較喜歡走低價(jià),甚至于特價(jià)。這個(gè)思想在我大學(xué)的生意實(shí)踐中就形成了,我相信任何人不會(huì)和錢(qián)過(guò)意不去,但有的人的確是不差錢(qián)。一個(gè)產(chǎn)品首先必須有市場(chǎng)占有率,等有了市場(chǎng)占有率后還愁沒(méi)錢(qián)嗎?我在大學(xué)時(shí)候賣(mài)網(wǎng)卡的思路完全是

拜訪客戶(hù)的心得篇5

沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售,但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪呢?

在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè),銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),每個(gè)月要走訪大量的客戶(hù),對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi),銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢?

一些銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù)都是三句話:上個(gè)月賣(mài)了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面:

1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶(hù)的主要任務(wù)。

2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,解決客戶(hù)之間的矛盾,理順渠道間的'關(guān)系,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型:一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人,二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏得了客戶(hù)的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),應(yīng)做好以下12件工作:

一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí),更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么?不了解新的銷(xiāo)售政策,就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù);不了解新產(chǎn)品,也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是:制定銷(xiāo)售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù),都要明白,自己拜訪客戶(hù)的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

客戶(hù)拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種;向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧,以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料,銷(xiāo)售人員都要帶上。

調(diào)查表明,銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),利用銷(xiāo)售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布,等。

二、行動(dòng)反省

銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶(hù)的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型:做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類(lèi)人成功了,后一類(lèi)人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶(hù)時(shí),有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

3、客戶(hù)是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù),又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

拜訪客戶(hù)的心得篇6

拜訪客戶(hù)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的前提和基礎(chǔ),沒(méi)有拜訪銷(xiāo)售很難實(shí)現(xiàn),當(dāng)然,拜訪客戶(hù)也并非一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,但是,每天拜訪二十個(gè)客戶(hù)比每天拜訪一個(gè)客戶(hù),要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的可能性大很多。

在當(dāng)今的很多企業(yè)中,業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制,分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),每個(gè)月要走訪大量的客戶(hù),對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪的時(shí)間也很短,那么,在有限的時(shí)間內(nèi),業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做,才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶(hù)都是三句話:上個(gè)月賣(mài)了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?其實(shí),這無(wú)益于銷(xiāo)售的提升。

業(yè)務(wù)員,在每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),其任務(wù)可主要包括以下五個(gè)方面:

1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶(hù)的主要任務(wù)。

2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,解決客戶(hù)之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。

4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶(hù)。業(yè)務(wù)員分為兩種類(lèi)型:一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人,二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶(hù)的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)以上五大任務(wù),在拜訪工作時(shí),業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。

一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí),更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么?不了解新的銷(xiāo)售政策,就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù);不了解新產(chǎn)品,也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是:制定銷(xiāo)售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶(hù),都要明白,自己拜訪客戶(hù)的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

客戶(hù)拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種;向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧,以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

4、整理好個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料,業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)時(shí),利用銷(xiāo)售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單、抹布等。

二、行動(dòng)反省

業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶(hù)的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類(lèi)型:做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類(lèi)人成功了,后一類(lèi)人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶(hù)拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶(hù)時(shí),有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

3、客戶(hù)是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù),又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

三、比較客戶(hù)價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明,市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格,首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況:

1、不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格?;蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策,看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同,業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。

四、了解客戶(hù)庫(kù)存

了解客戶(hù)的庫(kù)存情況,是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少?分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低,可能會(huì)缺貨、斷貨;如果所占比例太大,說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向,業(yè)務(wù)員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋,幫助客戶(hù)消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶(hù)庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金,是銷(xiāo)售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

由于各地市場(chǎng)情況不同,公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。了解一下在客戶(hù)處,哪些品種賣(mài)的快,哪些賣(mài)的慢,就可以指導(dǎo)客戶(hù)做好銷(xiāo)售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期,客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況

只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況,才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,進(jìn)行指導(dǎo),做好銷(xiāo)售。

1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么,占客戶(hù)總銷(xiāo)售額的比例,競(jìng)品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,我們的產(chǎn)品和競(jìng)品,哪些品種賣(mài)得好,哪些賣(mài)的不好?

2、能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài),樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽?

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范?

六、核對(duì)客戶(hù)賬物

業(yè)務(wù)員不僅要提高銷(xiāo)售量,更要提高銷(xiāo)售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶(hù)鋪底額度,核對(duì)客戶(hù)實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書(shū)面確認(rèn)客戶(hù)已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題,明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶(hù)共同進(jìn)行賬款物核對(duì),并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策

了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況??蛻?hù)是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策,要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí),業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況,有沒(méi)有問(wèn)題,如侵吞促銷(xiāo)品。

八、收集市場(chǎng)信息

1、了解準(zhǔn)客戶(hù)資料。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,業(yè)務(wù)員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶(hù)時(shí),有后備的客戶(hù)資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶(hù)和其他媒介,調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、pop等,組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

4、調(diào)查客戶(hù)資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶(hù)定貨

業(yè)務(wù)員在了解客戶(hù)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上,向客戶(hù)介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖,如公司新的促銷(xiāo)方案,回答客戶(hù)提出的問(wèn)題,根據(jù)安全庫(kù)存數(shù),建議客戶(hù)定貨。

十、客戶(hù)溝通

經(jīng)常與客戶(hù)溝通,能拉近我們與客戶(hù)之間的關(guān)系,銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明,再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿(mǎn)地解決,企業(yè)與客戶(hù)之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶(hù)了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶(hù)描述公司的發(fā)展前景,有助于樹(shù)立客戶(hù)的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶(hù)了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶(hù)發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì),又可以在客戶(hù)心中樹(shù)立企業(yè)形象。

2、介紹銷(xiāo)售信息。向客戶(hù)介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。

3、競(jìng)品信息。向客戶(hù)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶(hù)一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

十一、客戶(hù)指導(dǎo)

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)時(shí),幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),該企業(yè)一位銷(xiāo)售經(jīng)理,每次在拜訪客戶(hù)時(shí),不是坐在客戶(hù)辦公室里和客戶(hù)東拉西扯說(shuō)閑話,而是到客戶(hù)的店面和倉(cāng)庫(kù)看看,到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法,解決問(wèn)題,擴(kuò)大銷(xiāo)量。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)就是,請(qǐng)客戶(hù)吃百頓飯,不如為客戶(hù)做件實(shí)事。

1、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí),該公司一位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是,每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間,培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),很愛(ài)學(xué)習(xí),講的都是跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)方法,很快就贏得了客戶(hù)的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶(hù)把你尊為老師時(shí),他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎?

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售。多給客戶(hù)出主意、想辦法,做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí),能找到業(yè)務(wù)員,并且業(yè)務(wù)員能幫助客戶(hù)解決難題,才會(huì)贏得客戶(hù)尊重。

4、處理客戶(hù)投訴。正確處理客戶(hù)投訴,是業(yè)務(wù)員的基本功。正確處理客戶(hù)投訴=提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度不同=增加客戶(hù)推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤(rùn)。

十二、行政工作

在拜訪客戶(hù)結(jié)束后,業(yè)務(wù)員還要做好以下工作:

1、填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告及拜訪客戶(hù)記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶(hù)的。

3、評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓業(yè)務(wù)員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上,同時(shí)提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

(1)是否達(dá)成拜訪目標(biāo)?如果沒(méi)有達(dá)成,檢討分析為什么?

(2)想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么?哪些方面還需要改進(jìn)?把它們寫(xiě)下來(lái)。

(1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

在拜訪客戶(hù)過(guò)程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中,如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

在約見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候,一般有兩種約定時(shí)間,一種是自己所決定的訪問(wèn)時(shí)間,另一種則是客戶(hù)決定的。

自定的訪問(wèn)時(shí)間,是根據(jù)本身的銷(xiāo)售計(jì)劃或訪問(wèn)計(jì)劃安排的,大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪,因?yàn)樯衔缃煌〒頂D,而且即將訪問(wèn)的對(duì)象也有可能出去辦事,于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問(wèn)乙客戶(hù)的時(shí)候,知道對(duì)方通常下午都去處理售后服務(wù),所以最好上午去訪問(wèn)為佳。這類(lèi)訪問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的,是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。

比較麻煩的是客戶(hù)來(lái)決定時(shí)間,談生意的活動(dòng),一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶(hù)的意愿,無(wú)法依照賣(mài)方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下,雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪問(wèn)時(shí)間表,事實(shí)上仍舊必須循著客戶(hù)決定的時(shí)間去辦事,說(shuō)得極端一些,這個(gè)訪問(wèn)的時(shí)間經(jīng)過(guò)客戶(hù)決定后,即使心中有所不滿(mǎn),還是要維持客戶(hù)優(yōu)先的原則。

而一旦與客戶(hù)約定了見(jiàn)面的時(shí)間后,你就必須注意守時(shí),如果不能很好地把握這一點(diǎn),那么你就會(huì)因此失去一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

(2)準(zhǔn)時(shí)不等于守時(shí)

守時(shí)不是說(shuō)準(zhǔn)時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá),準(zhǔn)時(shí)去訪問(wèn)當(dāng)然不會(huì)有差錯(cuò),但是如果客戶(hù)的手表稍微快了一些,那就不好了,因?yàn)榭蛻?hù)都是以自己的手表為準(zhǔn)的,盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時(shí)間,但是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō),你已經(jīng)遲到了。

有些脾氣古怪的客戶(hù),認(rèn)為約會(huì)遲到是不可原諒的事,即使沒(méi)有發(fā)生這種客戶(hù)表快的情形,而在約定的時(shí)間才到達(dá),這樣也會(huì)由于沒(méi)有休息的時(shí)間,就馬上進(jìn)入正題,顯得過(guò)于倉(cāng)促。

但是來(lái)的太早也不好,比約定時(shí)間早二十分鐘以上,也許客戶(hù)在同你會(huì)面之前要先與另外的人洽談,那么你突然冒出來(lái),會(huì)影響他們的氣氛,致使客戶(hù)心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時(shí),你早到二十分鐘以上,可能這一家人正在整理房間,你的提高到達(dá)會(huì)使客戶(hù)感到厭煩。

所以,比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的,這樣可以獲得緩沖的余地,緩一口氣,假如在約定你之前的一位來(lái)客,提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會(huì)面時(shí)間增長(zhǎng)了十幾分鐘。

提早到達(dá),尤其是夏季,剛好可以擦拭汗水,使燥熱的心情平復(fù),然后游刃有余的與客戶(hù)交談,在寒冷的冬季,可以緩解一下僵硬的身體,使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。

在等待時(shí)要安靜,不要通過(guò)談話來(lái)消磨時(shí)間,這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘,也不要不耐煩地總看手表,可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及,可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對(duì)助理的老板有多么不滿(mǎn),也一定要對(duì)他有禮貌。

(3)節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間

每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘,約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判,建立客戶(hù)關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。

(4)把時(shí)間花在決策人身上

拜訪客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等,對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

(5)約見(jiàn)客戶(hù)其他禮儀

約見(jiàn)客戶(hù)除了要守時(shí)外,還需要掌握其他重要的約見(jiàn)禮儀,只有這樣你才能早日成為一名出色的銷(xiāo)售人員。

當(dāng)一個(gè)到客戶(hù)辦公室或家中訪問(wèn),進(jìn)門(mén)之前要先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén),然后站在門(mén)口等候,按鈴或敲門(mén)的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng),無(wú)人或未經(jīng)主人允許,不要擅自進(jìn)入室內(nèi),當(dāng)看見(jiàn)客戶(hù)時(shí),應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮,然后再說(shuō)明來(lái)意。

進(jìn)入客戶(hù)的辦公室或家中,要主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在客戶(hù)家中,未經(jīng)邀請(qǐng),不能參觀住房,即使是熟悉的客戶(hù)家,也不要任意撫摸或玩弄客戶(hù)桌上的東西,不要觸動(dòng)室內(nèi)的書(shū)籍、花草及其他陳設(shè)物品。

要養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣,克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著客戶(hù)的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏,實(shí)在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,盡量不要發(fā)出聲音,不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié),但它們組合起來(lái)就構(gòu)成了客戶(hù)對(duì)你的總體印象。

另外,女性必須注意的一點(diǎn)是:人前化妝是男士最討厭的女性習(xí)慣。當(dāng)然女性在餐館就餐后,讓人見(jiàn)到補(bǔ)口紅,輕輕補(bǔ)粉,還不是一件特別失禮的事。但是,當(dāng)女性在約見(jiàn)客戶(hù)前,需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時(shí),最好遠(yuǎn)離客戶(hù)的辦公室,到化妝室或盥洗室進(jìn)行。同樣,在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制。

掌握必要的約會(huì)禮儀,這樣才能夠在與客戶(hù)接觸過(guò)程中,讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)和好感,這對(duì)你的銷(xiāo)售能否成功,也起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。

拜訪客戶(hù)的心得篇7

銷(xiāo)售員在拜訪顧客的時(shí)候,總是找不到合適的理由。如果銷(xiāo)售員想要達(dá)到高效率的拜訪,那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫,這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

(1)很多銷(xiāo)售員在見(jiàn)顧客第一面的時(shí)候,就向顧客遞自己的名片,這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣,不給顧客名片,等一兩天后,利用給顧客送名片的機(jī)會(huì),再去拜訪顧客。第一次沒(méi)有成交,自己好好反思一下究竟在哪方面還沒(méi)有給顧客講清楚,再好好利用第二次拜訪機(jī)會(huì)。

(2)銷(xiāo)售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱(chēng)不一樣的名片,比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問(wèn),這里要注意一個(gè)問(wèn)題,在拜訪完顧客后,整理一個(gè)表格,一定要弄清楚,哪位顧客使用的是哪種名片,千萬(wàn)別搞錯(cuò)了。

(3)銷(xiāo)售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息,比如一份報(bào)紙、一份雜志等。比如你是推銷(xiāo)環(huán)保產(chǎn)品的,就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息,這足以引起顧客的興趣,并請(qǐng)教顧客他的看法。

(4)銷(xiāo)售員留一份資料給顧客,要跟顧客說(shuō)明這份資料的重要性,這樣的話顧客也不會(huì)看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回,可以把時(shí)間定在兩天左右。

(5)借口路過(guò)此地,特意登門(mén)拜訪,一定不能說(shuō)是順道來(lái)看顧客,這樣顧客就會(huì)覺(jué)得你特別的不尊重他。

(6)銷(xiāo)售員可以找顧客請(qǐng)教一些問(wèn)題,問(wèn)題當(dāng)然不能太簡(jiǎn)單也不能太復(fù)雜,當(dāng)然問(wèn)題是以顧客為中心的,問(wèn)什么問(wèn)題,這里不多講了,之前說(shuō)過(guò)。

(7)如果銷(xiāo)售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話,這樣的成交幾率更高。

(8)遇到逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候??梢岳媒o顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪,送禮物的大小要根據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定。

(9)以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以,因?yàn)轭櫩托枰木褪沁@種被關(guān)懷的感覺(jué)。

(10)公司舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或者講座時(shí)可以邀請(qǐng)顧客,加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。

(11)銷(xiāo)售員可以讓顧客填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷,比如我們的產(chǎn)品在用的過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題,對(duì)銷(xiāo)售員的服務(wù)態(tài)度是否滿(mǎn)意等。

(12)如果銷(xiāo)售員實(shí)在找不到借口的話,可以直接拜訪顧客,有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T(mén)拜訪,雖然這種方式對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)有些唐突,但是這卻能鍛煉你的膽量。