你未來的工作計劃推薦8篇

一個有條理的工作計劃可以幫助我更好地組織和管理工作流程，工作計劃寫好了我們能夠合理安排工作量，避免任務過度堆積而導致的壓力和焦慮，下面是范文社小編為您分享的你未來的工作計劃推薦8篇，感謝您的參閱。

你未來的工作計劃篇1

20xx-20xx年度工作總結(jié)彈指一揮間，緊張而又忙碌的一學期已經(jīng)結(jié)束了?；仡?0xx-20xx年部門的工作，在我院學工處領導、老師的高度重視和全體干事的共同努力下，我部立足學院實際，深化服務意識，積極發(fā)揮學生干部的主體性意識，加強大學生思想道德教育，提高廣大學生的綜合素質(zhì)，開展了各項工作，也取得了一定的成績?，F(xiàn)在就這學期的各項工作并立足本部門的實際情況，做一下總結(jié)：教育園地是院學生會下的一個學生組織，本著“學高為師，身正為范”的宗旨為師范類同學提供了一個鍛煉的機會，本著“一切為學生服務”的態(tài)度，來提高了學生成員多方面的素質(zhì)，特別是優(yōu)秀教師所具備的素質(zhì)，為學院展現(xiàn)出一道獨特亮麗的風景線。

為此，我們教育園地不斷嘗試努力幫助有關師范類專業(yè)的教育愛好者提供了一個展示自我的舞臺，讓他們更深刻了解教師這一神圣的職業(yè)；邀請教師為我們授課，加深我們對教育的認識；籌備一些與教育有關的文件、資料、書刊雜志；組織成員開展各項活動，提高成員綜合素質(zhì)；盡可能組織成員到附近學校聽課、授課或與教師交流經(jīng)驗等。具體總結(jié)如下：

1、部門常規(guī)事務（如值班，例會，政治學習等）

教育園地自成立以來到現(xiàn)在，在學工處領導、老師的支持下和xx級同事的努力下，且xx級學弟學妹的積極加入，為部門注入了新的力量，增添了部門活力，也正是如此，部門的日常事務也在有條不紊的展開，通過實際調(diào)查，發(fā)現(xiàn)每次值班、例會到勤率總體上良好。證明部門還是有較強的凝聚力的，部門成員也通過值班、例會，去和部門成員進行溝通，互動。如值班時，同事之間在休息之余，相互了解、聊天、互問學習、生活等方面的問題；當然，在去年末和今年的四五月期間，由于部門成員的特殊性（大多是屬一個系或班，專業(yè)也主要集中在教育專業(yè)等），也使的那段時間的值班工作出現(xiàn)了問題，但通過學生會例會、部門例會的反復強調(diào)，使得后期逐漸好了起來，但我們會吸取經(jīng)驗教訓。再拿例會、政治學習來說，可以集中每個成員，使之一起探討部門發(fā)展、建議或議事能力……從而做到集思廣益，讓每個成員在不同環(huán)境中鍛煉自己。事實上，每個干事也在會議過程中增長了見識，增進了與同事間的感情。

2、健全部門建設，完善管理制度

通過xx級和xx級的全體努力，及部門開展的一次交流會，并且結(jié)合實際，實現(xiàn)了部門的良性發(fā)展，完善或提高了值班質(zhì)量，會議實行簽到制，部門還設交流手冊，考勤表以及部門發(fā)展之路之窗，規(guī)范了試講程序及內(nèi)容……進而進一步地健全了內(nèi)部建設，完善了管理制度，逐步趨向科學發(fā)展。另外，在08級同事的努力下部門開建了qq群建設，在群里通過發(fā)表一些教育類、部門建議、活動等材料，已累計達21篇左右，通過群的交流使大家有效地進行了學習、交流等，同時也向?qū)W工處提交了部門職能修訂草案，也已經(jīng)通過。為此也就進一步加強了部門建設和完善了管理制度。

3、部門特色試講活動和思想教育（部門座談會）方面

試講是院學生會教育園地獨具特色的長期的一項活動。園地成員通過試講，逐步學會走上講臺，通過試講，使成員增長膽識，增長勇氣；通過試講，使成員鍛煉口才，考驗應變能力，提升演講能力或功底……

總之，通過本園地的長期堅持試講，明顯看出（通過事實比較）凡在園地鍛煉過的同學比沒有試講過或沒有加入過的同學都要略勝一籌（此次教育之星也可看出）。同時也證明了，試講的確充分鍛煉了我院師范生的授課能力，這也為其自身提供了一份寶貴的財富，使其提早適應了教育這條道路；也使得口才得到鍛煉和提高。另外，通過會議，部門座談會（已進行了3期，部長主持，xx級和xx級代表參加）等環(huán)節(jié)，對部門成員進行了嚴格的要求，使其樹立“以德為先”的理念，告訴他們禮貌待人，關心互助，團結(jié)合作，無私奉獻等等，使其不斷提升自身的綜合素質(zhì)。

你未來的工作計劃篇2

對進入高三畢業(yè)年級的美術(shù)專業(yè)學生，教學應將重點放在“考前性”這一關鍵要求上。以此為基點，鞏固和強化專業(yè)課程的技能與知識的學習。并在整體輔導的查漏補缺中遵循學生個性化專業(yè)的特點，協(xié)助其擬定高考取向，使學生進一步扎實地做好高考前美術(shù)專業(yè)技能與知識的準備工作。積極發(fā)揮美術(shù)專業(yè)的特色性教學，為我校培養(yǎng)合格的美術(shù)專業(yè)人才不留余力。

課程內(nèi)容：靜物、色彩、圖案與美術(shù)字、創(chuàng)作與設計、人物頭像、速寫。

適合人群：高中美術(shù)專業(yè)學生

授課時間：全年960課時

一、工作目標：

對學生進行全面調(diào)查，根據(jù)學生情況因材施教。對部分專業(yè)較好的學生，加大專業(yè)學習的強度及力度，使其保重點本科爭名牌美院；對專業(yè)平平的學生也充滿信心，使其在專業(yè)上能過本科有效名次。當然以上目標將要貫穿整個高三上半年的專業(yè)學習時間。

關注幾名成績優(yōu)異但家庭有困難的學生，并給予幫助，穩(wěn)定學生在校專業(yè)學習的情緒與家長的顧慮，為專業(yè)學習打好環(huán)境基礎。

在以專業(yè)學習為主的情況下，適度安排文化科的學習，并做好學生的工作，特別是專業(yè)好文化科差或者文化科好專業(yè)差的學生，使其合理安排學習，平行發(fā)展，取得雙贏佳績。

全面搜索關于美術(shù)專業(yè)高考信心，及時掌握高考動態(tài)。給學生明確發(fā)展學習方向，不套錯誤老路，少走無用的彎路，踏踏實實對學生進行有針對性的培訓。

知道學生理性而實際的根據(jù)各自情況進行報考學校及專業(yè)。

二、重要措施：

召開班會，對學生從學習、思想、生活上進行教育、關心與幫助。

利用“師生交流“及面批學生作品，對學生和學生對自己有所了解。

嚴格落實請假制度，盡最大限度制止學生的散漫、曠課等不良現(xiàn)象，對違紀者嚴懲不待。

加強學生的時間觀念，并設置高考倒計時，讓學生有主動學習的自覺性及面臨高考壓力的緊迫感。

成立班委會。協(xié)助學校及老師的工作，以便更好的服務于學生。

根據(jù)不同時間段的特點，收批學生作品，一般前期為長期作品，后期為強化模擬的短期作品。

老師根據(jù)專業(yè)特點合理安排課程及時間，認真?zhèn)湔n、教學，要保證在每一輪課期間至少做兩次示范畫，并且不定期的組織學生觀看各美院的教學錄象，開闊學生視野，以最短的時間，引導學生發(fā)揮最大的潛力。

三、工作安排：

8月——9月上：鞏固基礎課(靜物素描、結(jié)構(gòu)、靜物彩畫)

9月下：素描頭像、素描石膏像

10月：色彩畫、圖案與美術(shù)字

11月：素描、創(chuàng)作與設計

12月上：色彩畫12月下：素描

1月——考前：上午：色彩畫、素描下午：圖案設計

注：9月——考前：晚上以素描、速寫為主，個別學生可以在完成作業(yè)的情況下，根據(jù)自己情況加強差科的訓練。

12月——2月：指導學生報考，安排帶學生考試。

總之，以上教學計劃，前提是以學校、學生為主線，需要特殊調(diào)整，遵守全局及整體利益為重的原則。

1.教學特點分析：

對進入高三畢業(yè)年級的美術(shù)專業(yè)學生，教學應將重點放在“考前性”這一關鍵要求上。以此為基點，鞏固和強化專業(yè)課程的技能與知識的學習。并在整體輔導的查漏補缺中遵循學生個性化專業(yè)的特點，協(xié)助其擬定高考取向，使學生進一步扎實地做好高考前美術(shù)專業(yè)技能與知識的準備工作。

2.教學內(nèi)容：

(1)基礎素描人物：石膏人物頭像，真人頭像，真人半身肖像。

(2)基礎色彩靜物：水果、瓶罐、透明器皿及色調(diào)背景的多種針對性考前組合訓練。

(3)基礎色彩風景。

(4)基礎風景、人物速寫。

(5)實用美術(shù)基礎。

專業(yè)教師的教學外工作：

1、做好美術(shù)專業(yè)學生思想工作。

2、關心學生的學習與生活，幫助他們解決實際困難。

3、積極與學生家長聯(lián)系和交流。

4、積極做好與學校相關部門和美術(shù)生班主任及各任課教師間的匯報溝通與配合工作。

5、做好與校內(nèi)外本學科教師的交流和配合工作。

6、多渠道聯(lián)系、收集專業(yè)知識信息，并及時在教學實踐中轉(zhuǎn)化、傳授給學生。

7、積極努力做好本學科教研、教改工作。

8、在自我的專業(yè)水平和思想道德上，不斷地加強學習與提高，為學生樹立起一個“為人師表”的榜樣。

創(chuàng)作與設計

一、目的與任務

創(chuàng)作課是培養(yǎng)學生運用藝術(shù)規(guī)律，美的形式，通過繪畫作品表達自己對祖國、對人民、對生活的認識與態(tài)度。深刻地理解創(chuàng)作源于生活的根本觀點。藝術(shù)創(chuàng)作的任務，是要把生活的真實上升到藝術(shù)的真實。通過創(chuàng)作使學生懂得創(chuàng)作與時代、創(chuàng)作與生活、創(chuàng)作與生完善的藝術(shù)形式與內(nèi)容的關系。要求構(gòu)圖完美、形式新穎、內(nèi)容健康。

二、教學的原則與方法

1、堅持現(xiàn)實主義的藝術(shù)創(chuàng)作原則，主張從生活出發(fā)，畫自己熟悉的、有真實感的、內(nèi)容健康的題材。

2、重視對學生創(chuàng)作過程的引導，提倡豐富的、多樣的形式感的創(chuàng)作，堅持來源于生活的啟示以及表達內(nèi)容的需要。

3、為了使學生獲得從生活中選材進行藝術(shù)構(gòu)思，構(gòu)圖的能力，樹立為人民服務，為社會主義服務的思想，要求學生必須在平時注意收集素材，從高年級起，堅持每天都有速寫作業(yè)，各班專業(yè)老師在檢查輔導速寫時，同時指導速寫的構(gòu)圖及課外有意識的構(gòu)圖練習作業(yè)，培養(yǎng)學生熱愛生活，隨時隨地注意周圍人和事，不斷提高認識生活和表現(xiàn)生活的能力。

4、教師要重視構(gòu)圖規(guī)律性的知識傳授，重視啟發(fā)學生的藝術(shù)思路。鼓勵學生勇于探索多種構(gòu)圖形式和—些變體畫練習。

三、課程安排

1、講授創(chuàng)作的重要性，創(chuàng)作的立意與構(gòu)思主要的構(gòu)圖形式。(3學時)

2、黑白畫的基本方法(2學時)

3、黑白畫寫生(3學時)

4、寫生變形(3學時)

講授：創(chuàng)作方法，美術(shù)作品中內(nèi)容與形式的結(jié)合以及有關紙版畫制作方法。

要求學生在深入生活的基礎上，根據(jù)自己在生活中酌感受，以生活速寫為基礎用不同的手法加工成多幅小構(gòu)圖，通過人物之間的關系、環(huán)境導具的安排來反映生活，初步掌握一些構(gòu)圖知識，每人完成3一4幅小構(gòu)圖，人物3-4人，尺寸以八開為宜。

講授內(nèi)容：

1、①生活與藝術(shù)的關系，作者對生活應持的態(tài)度；②構(gòu)思與構(gòu)圖；③構(gòu)圖的一般規(guī)律；④創(chuàng)作作品的分析

2、黑白畫創(chuàng)作練習(8學時)

3、其它手法創(chuàng)作(8學時)

要求學生能夠?qū)ι畹絼?chuàng)作的全過程有一個正確的認識與理解，具有一定構(gòu)圖能力，以適應高考的需要。能探討新穎的構(gòu)圖、美的藝術(shù)形式，達到畫面較完美、主題較鮮明、形象生動感人的畫面，要求盡量內(nèi)容與形式統(tǒng)一。

1、選擇一些美院高考命題進行創(chuàng)作

2、命題創(chuàng)作

在上學期的基礎上，講授構(gòu)圖的主要手法，要求學生揚長避短，用自己能掌握好的手法進行構(gòu)圖練習，命題盡量與高考吻合讓學生盡快能適應高考。

新的一年度又開始了，本年度我的教學任務是x年—x年美術(shù)。為在新學期更好地完成美術(shù)教育教學任務，特做計劃如下：

一、推行和實施素質(zhì)教育，注重學生的全面發(fā)展。

通過規(guī)范的教學活動和豐富的教研活動，提高專業(yè)素質(zhì)和教學水平，提高學生的知識水平，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)美、欣賞美和創(chuàng)造美的能力。

二、加強學習，提高自身業(yè)務能力，努力提高理論水平與實踐能力。

并且積極參加市、區(qū)組織的備課和聽課等活動，取他人所長，補己之短，在比較中學習，在實踐中提高。

三、學期教學目標：

1、認真完成美術(shù)教學工作，做到按表上課，不落一節(jié)課。注重課堂中學生的自主學習，培養(yǎng)學生的學習能力，調(diào)動學習的積極性。爭取把每節(jié)課的導課設計新穎、獨特。

2、以聽評課等教研活動為基礎，備好、上好每一節(jié)課，積極提高教學藝術(shù)水平。

3、組織美術(shù)研討和交流活動，與全組美術(shù)教師互相學習、取長補短，共同提高專業(yè)素質(zhì)。

4、通過各種美術(shù)競賽活動的開展，激發(fā)學生學習美術(shù)的興趣，從而使他們能從中學到知識，陶冶情操，提高品位，營造濃厚的文化藝術(shù)氛圍。a、本學期，學校各項活動較多，美術(shù)活動以班級為單位，以課堂為載體，搭建展示平臺。如班級藝術(shù)園等。b、在本人任課班級展開人人爭當小老師活動，期初鼓勵學生選課選內(nèi)容，提前報名，然后安排講課，鍛煉學生的綜合能力。

5、通過課內(nèi)教學活動和組織的課外興趣小組活動，培養(yǎng)一批美術(shù)特長生，以點帶面帶動全體學生學好美術(shù)，從而全面提高美術(shù)素養(yǎng)與美術(shù)技能。

6、強化課堂紀律，良好的組織紀律是才會有良好的開端，因此本學期美術(shù)課堂首先要抓好課堂紀律，發(fā)揮美術(shù)特色，以美為標準，滲透到學生的語言、行為中。

四、配合學校、各科室以及在各項活動做好宣傳、書寫、美化等輔助工作，充分發(fā)揮美術(shù)教師自身特長，做到有求必應，盡自己所能做到更好。

為了貫徹國家新一輪基礎教育改革的精神，真正實施素質(zhì)教育，并結(jié)合我校的實際情況，結(jié)合美術(shù)學科特點，貫徹以學生自主學習的理念，提高學生藝術(shù)修養(yǎng)和觀察能力、分析能力和創(chuàng)造能力，特制定如下計劃。

一、情況分析：

美術(shù)鑒賞是運用感知、經(jīng)驗和知識對美術(shù)作品進行感受、體驗、聯(lián)想、分析和判斷，獲得審美享受，并理解美術(shù)作品與美術(shù)現(xiàn)象的活動。

“美術(shù)鑒賞”是普通高中階段美術(shù)科目中的一個內(nèi)容系列，是在義務教育階段美術(shù)課程中“欣賞·評述”學習領域的基礎上更高層次的拓展與延伸。美術(shù)鑒賞活動能幫助學生在欣賞、鑒別與評價美術(shù)作品的過程中，逐步提高審美能力，形成熱愛本民族文化、尊重世界多元文化的情感和態(tài)度。

1、學習內(nèi)容

本內(nèi)容系列包括鑒賞基礎和鑒賞內(nèi)容兩部分。

1、內(nèi)容建議：

（1）鑒賞基礎：美術(shù)語言及鑒賞方法，從美術(shù)與自我、美術(shù)與社會、美術(shù)與自然等方面認識美術(shù)的價值和作用。

2、鑒賞內(nèi)容：

外國古代、代現(xiàn)代優(yōu)秀美術(shù)作品。

3、學習活動建議

鑒賞中外優(yōu)秀的傳統(tǒng)美術(shù)作品、具有時代特色和文化內(nèi)涵的近現(xiàn)代美術(shù)作品以及與生活經(jīng)驗相關聯(lián)的美術(shù)作品。

學習美術(shù)鑒賞的基本方法，聯(lián)系文化情境認識美術(shù)作品的意義、形式和風格特征。

用美術(shù)術(shù)語描述以及通過造型、表演等多種方式表達對藝術(shù)作品的感受與理解。

2、成就標準

通過“美術(shù)鑒賞”的學習，學生能夠：

（1）積極參與美術(shù)鑒賞活動。

（2）懂得美術(shù)鑒賞的基本方法，恰當使用美術(shù)術(shù)語（如形狀、色彩、空間、材質(zhì)等），以自己的觀點采用一種或多種方法描述、分析、解釋和評價藝術(shù)作品，并與他人進行交流。

（3）運用多種方法或利用現(xiàn)代信息技術(shù)收集美術(shù)的有關信息。

（4）知道重要的美術(shù)家及其代表作品，了解中外美術(shù)的主要風格、流派。

（5）理解美術(shù)與自然、社會之間的關系，在文化情境中認識美術(shù)。

（6）熱愛祖國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，尊重世界多元文化。

二、教學目標：

1、認知目標：

（1）從形式多樣的藝術(shù)作品中學會感受藝術(shù)的語言美。

（2）了解中國古代繪畫藝術(shù)的種類和形式。

（3）掌握外國繪畫的各個時期和各時期一些著名的畫家及其作品。

（4）了解中國優(yōu)秀的建筑和雕塑并感受他們的內(nèi)在表達語言。

2、理解目標：

（1）學會分析一些優(yōu)秀繪畫作品的藝術(shù)特點。

（2）能夠說出一些具有代表性的藝術(shù)作品。

（3）理解和體會部分藝術(shù)作品的特征和藝術(shù)語言。

三、具體實施計劃：

1、堂教學改革與創(chuàng)新，信息技術(shù)的應用與整合。

充分發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢，使高中美術(shù)欣賞課與網(wǎng)絡信息技術(shù)合理的整合起來。使用電腦課件進行授課，讓學生自己接觸信息技術(shù)，通過信息技術(shù)的手段和渠道去了解美術(shù)。也可以經(jīng)常的改變一些形式，從而使信息技術(shù)和美術(shù)學科很好的整合，讓學生接受，讓學生歡迎。以達到課堂教學的改革與創(chuàng)新，形成自己的教學風格。真正提高學生的整體素質(zhì)。

2、課堂教學延伸。

為了發(fā)展學生自覺自主學習的能力，可以通過網(wǎng)絡信息技術(shù)讓學生在課后的業(yè)余時間，從網(wǎng)絡上搜集一些課本上所沒有涉及的內(nèi)容，可以是優(yōu)秀美術(shù)作品，優(yōu)秀的畫家或者是畫家的生平趣事等等，各種關于美術(shù)的知識內(nèi)容。培養(yǎng)他們的積極性和主動性，通過網(wǎng)絡這個龐大的信息資源庫，很容易找到一些書本上沒有的美術(shù)知識。在課堂上則可以組織學生進行彼此之間的交流活動，可以語言描述，也可以通過計算機來展示自己所搜集到的有趣的有特點的美術(shù)知識。使他們不單單局限于書本上一些內(nèi)容單一、枯燥的東西，讓學生自我選擇想了解的有趣的，豐富的藝術(shù)世界。提高學生自主探究性學習的能力。讓學生走出教室、走出校園、走向社會、走進自然。

進行自主學習、研究性學習與合作學習，通過包括網(wǎng)絡在內(nèi)的多種途徑收集與美術(shù)相關的文字、圖像等資料，并運用于鑒賞學習活動。

充分利用當?shù)氐奈幕Y源和自然資源，參觀美術(shù)館、博物館、藝術(shù)作坊等，調(diào)查、考察美術(shù)現(xiàn)象，并寫出考察報告。

延伸閱讀

新的一年馬上到來了，公司對我們有了新的要求，在新的一年我們要開始做工作計劃。我們要寫好高中美術(shù)老師年度計劃，這對我們來年發(fā)展有著重要的意義！如何寫高中美術(shù)老師的年度計劃呢？工作總結(jié)之家小編為此仔細地整理了以下內(nèi)容《高中美術(shù)老師實習崗位年度工作計劃》，相信能對大家有所幫助。

一、課程簡介

(一)課程教學目的與任務：素描是美術(shù)專業(yè)學習的基礎課，也是一門獨立的藝術(shù)。通過素描課程的學習，使學生基本上掌握基本的造型原理，規(guī)律及表現(xiàn)方法，培養(yǎng)學生正確的繪畫觀察方法，使學生擁有好的繪畫技巧和獨立的藝術(shù)創(chuàng)作能力，提高藝術(shù)修養(yǎng)并為順利升入美術(shù)類高等院校低奠定堅實的基礎。

(二)課程教學的總體要求：通過課程理論講授、教師示范技法演示及個別指導訓練，要求三個月內(nèi)學生掌握素描的方法與步驟：石膏、人物寫生、表現(xiàn)出對象的形體結(jié)構(gòu)、質(zhì)感、體感感、空間感、光感，最終能夠獨立完成素描藝術(shù)創(chuàng)作。

(三)課程的基本內(nèi)容：靜物結(jié)構(gòu)素描、靜物全因素調(diào)子素描、石膏、人物頭像、人物半身帶手，人物全身

二、課程教學總體安排

(一)學時分配建議表學時分配建議表

(二)考試方式：

考試方法：根據(jù)開設課程每月測試一次

成績構(gòu)成：構(gòu)圖30%形體40%塑造30%

三、課程教學內(nèi)容及基本要求

(一)靜物結(jié)構(gòu)素描(7課時)

1、教學目的與要求

(1)目的：讓學生全面了解線條在畫面中的作用，透視關系對畫面的影響：線條對畫面虛實關系的作用。

(2)要求：學生充分掌握構(gòu)圖的基礎知識，能嚴謹?shù)倪\用透視理論，空間表達手法來處理物體的結(jié)構(gòu)、虛實、質(zhì)感。

2、教學重點與難點

(1)、教學重點：構(gòu)圖、結(jié)構(gòu)、質(zhì)感、虛實空間的線條表現(xiàn)。

(2)、教學難點：透視(平行透視、成角透視、圓形(曲線)透視)

(3)、教學方法：利用多媒體進行教學，結(jié)合具體的圖例分析、課程講授、示范與實際訓練相結(jié)合。

3、教學主要內(nèi)容：

(1)透視的原理認識與應用a、平行透視b、成角透視c、曲線(圓形)透視

(2)內(nèi)結(jié)構(gòu)與外結(jié)構(gòu)

(3)結(jié)合幾何形體的表現(xiàn)

(4)構(gòu)圖學基礎知識

(5)線條與空間的關系

(6)曲線形體的表現(xiàn)

4、作業(yè)練習：幾何組合形體訓練5張、曲線組合形體訓練10張。

(二)靜物全因素調(diào)子素描(42課時)

1、教學目的與要求：

(1)目的：讓學生全面了解光影在畫面中的作用，調(diào)子在畫面中的作用，以及怎樣運用調(diào)子表達畫面虛實關系。

(2)要求：學生充分掌握構(gòu)圖的基礎知識，能準確運用構(gòu)圖、畫面黑白灰處理手法、透視理論、空間表達手法來處理物體的光感，體感，質(zhì)感，虛實等氣氛。

2、教學重點與難點

(1)教學重點：光影在三維空間轉(zhuǎn)換為畫面二維空間的運用。

(2)教學難點：從結(jié)構(gòu)素面到全因素調(diào)子素描的轉(zhuǎn)化，及線條的與調(diào)子的統(tǒng)一處理。

3、教學方法：

利用多媒體進行教學，結(jié)合具體的圖例分析，課堂講授、示范與實例訓練相結(jié)合。

4、教學內(nèi)容

(1)三大面、五調(diào)子的構(gòu)成與應用(2)結(jié)構(gòu)線與明暗交界線(3)觀察能力訓練a、整體觀察b、局部觀察c、立體觀察(4)調(diào)子與形的關系(5)畫面的深入刻畫

5、作業(yè)練習：

幾何組合結(jié)合形體明暗調(diào)子訓練8張、曲線組合形體明暗調(diào)子訓練8張，蔬菜水果等常見靜物組合臨摹加寫生40張，靜物組合默寫20張。

(三)石膏(21課時)

1、教學目的與要求：

(1)目的：讓學生全面了解石膏像的結(jié)構(gòu)及調(diào)子分布，整體概括處理對象。

(2)要求：學生根據(jù)構(gòu)圖的基礎知識，造型能力，形象生動的表現(xiàn)出石膏頭像。

2、教學重點與難點：

(1)教學重點：石膏頭像的抓形與形體關系的訓練。

(2)教學難點：石膏頭像的外形與內(nèi)結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一。

3、教學方法：

利用多媒體進行教學，結(jié)合具體的圖例分析，課堂講授，示范與實例分析相結(jié)合。

4、教學內(nèi)容：

(1)頭骨結(jié)構(gòu)(額節(jié)結(jié)、眉弓、顴骨、上頜骨、下頜骨、下頜節(jié)結(jié))

(2)石膏眼、嘴、鼻、耳的立體框架分析與表現(xiàn)

(3)石膏頭像繪畫步驟

(4)石膏胸像訓練(明暗，空間，質(zhì)感)

(5)石膏頭像頭，頸，肩，的動態(tài)關系

5、作業(yè)要求：石膏五官臨摹加寫生，石膏頭像的臨摹加寫生，石膏胸像臨摹加寫生。

(四)人物頭像(42課時)

1、教學目的與要求：

(1)目的：讓學生掌握人物骨骼與肌肉的關系，五官之間的結(jié)構(gòu)及其關系。

(2)要求：學生能造型準確、形象生動的進行頭像寫生和默寫。

2、教學重點與難點：

(1)教學重點：整體形象與五官之間的關系。

(2)教學難點：根據(jù)人物特征氣質(zhì)采用不同的表現(xiàn)手法。

3、教學方法：利用多媒體進行教學，結(jié)合具體的圖例分析，課堂講授，示范與實例分析相結(jié)合。

4、教學內(nèi)容：

(1)真人頭骨與肌肉的關系。

(2)真人的五官結(jié)構(gòu)和明暗局部訓練。

(3)真人頭、頸、肩、兇的關系(脖子的透視關系，衣領與脖子肩膀的關系和表現(xiàn))

(4)頭發(fā)的表現(xiàn)訓練(頭發(fā)與頭骨的關系，頭發(fā)的概括與表現(xiàn))

(5)真人頭像調(diào)子表現(xiàn)和五官塑造

(6)人物特征與表現(xiàn)手法(造型、特征、結(jié)構(gòu)、整體感的綜合訓練)

(7)男女青年特征區(qū)別與刻畫

5、作業(yè)要求：頭像五官臨摹、頭像臨摹、頭像寫生、頭像默寫

(四)人物頭像(42課時)

1、教學目的與要求：

(1)目的：讓學生掌握半身帶手，全身的結(jié)構(gòu)衣服紋樣的搭配關系，手的刻畫與表現(xiàn)。

(2)要求：學生能造型準確、形象生動的進行人物半身帶手寫生和默寫。

2、教學重點與難點：

(1)教學重點：人物各局部比例關系的掌握及刻畫。

(2)教學難點：人物比例與透視的應用及其人物內(nèi)心世界的刻畫。

3、教學方法：利用多媒體進行教學，結(jié)合具體的圖例分析，課堂講授，示范與實例分析相結(jié)合。

4、教學內(nèi)容：

(1)頭、頸、；肩、胸、腰、臀、手、腿之間的關系。

(2)構(gòu)圖組合關系小圖訓練。

(3)衣服紋樣的概括處理與表現(xiàn)

5、作業(yè)要求：人物半身帶手臨摹、默寫、人物全身寫生、默寫四、課程設計要求：

在教學過程中，可以按照教學大綱的內(nèi)容準備教案，準備多媒體教學的圖片，范圖，按照循序漸進、因材施教的原則，努力讓你的每一個學生都能逐步提高，學有所長！

一、教學管理

(一)完成高三美術(shù)班校考工作

1、教研室負責制定第二次(年后)?？加媱潱?/p>

從時間、考點的相對集中及高校層次的合理搭配等因素出發(fā)，根據(jù)五種層次學生的情況列出五個“套餐”計劃。與學生、家長交流后明確教學與考試策略，并認真實施。(開學初已完成計劃并正在實施。)

2、到3月初完成整個高三的美術(shù)專業(yè)教學，并做好總結(jié)工作。

(二)、根據(jù)高考要求，制定高一、高二美術(shù)專業(yè)教學的整改計劃且全面實施。

1、教研室與高一、高二任教老師共同通過上學期學生的期末試卷及作業(yè)情況分析學生學情(主要是學生的特點與能力差異)，并對照高考要求，從一開始就有針對性地制定教學計劃。

2、高二美術(shù)班的教學計劃分兩期進行，一是學業(yè)水平考試前，主要是對前期學習的鞏固與延伸；一是學業(yè)水平考試后，是一直延伸到高考(高三)的全面教學計劃，可以稱之為省統(tǒng)考教學計劃。

(三)、在教學研究方面。

除正常的備教改及聽評課活動外，主要學生專業(yè)考核方法的改革與實施。

1、在四月完成學生專業(yè)能力與學習方式考查的全面改革，制定出一套利于能力發(fā)展尤其是應對高考能力提高的細化的考核方案，要求教學目標與省統(tǒng)考及各種?？嫉姆N.種目標一一對應，以利于教師的教與學生的學高效發(fā)展。

2、用新的考核方法，全面對美術(shù)班教學進行期末考核，以促進暑期及高三階段教學正常有序地進行。

3、分學期、分階段填寫細化的考核量表，建立學生個人的專業(yè)學習成長檔案，指導學習自主學習。

(四)、教學管理上。

仍然加強日常規(guī)范的檢查與督導。尤其是對任課教師的要求到位，責任到人。教學與思想品德的教育緊密結(jié)合起來。進一步明確“對于美術(shù)學習，抓住了學習態(tài)度就是抓住了主動學習，抓住了主動學習，才有進步的基礎”這個道理。

二、教師隊伍的建設

1、重點提高藝術(shù)教師的思想素質(zhì)與業(yè)務素質(zhì)。

2、每周的教研活動主要分兩大主題進行：

一是連續(xù)開展以美術(shù)高考為主題的理論研討活動，讓每個老師以文字方式完成對高考考試方式、應對策略、作業(yè)及試卷評價的思考，并針對教師教學方法提出改進方法，并制定調(diào)整方案。

二是專業(yè)技能學習活動的開展，周周練，課課練。同時爭取外出寫生、觀摩學習的機會。

3、開展專業(yè)教師基本功展示活動，考查老師的專業(yè)能力并促進其發(fā)展?；顒臃只A技能、專業(yè)教學理論、特長展示三個層次進行，閱卷工作聘請高校老師等教學專家完成。

4、高三兩個美術(shù)專業(yè)教師分別加強對高一、高二美術(shù)班教學進行督察、示范與輔導。

5、如果在一系列教師培養(yǎng)活動結(jié)束后，仍有不能勝任的情況，提請校長室研究讓該教師暫時輔助教學，幫助其在這一段時間中更好地進行專業(yè)及業(yè)務學習。

三、教學活動

1、四月份學習水平測試后，開展與高校(如揚大藝術(shù)學院)、中學美術(shù)師生的聯(lián)誼活動，老師與學生在活動中都能得到思想、學習等各方面的啟示，激發(fā)教學的動力。

2、五月中旬：專業(yè)美術(shù)畫展。

3、六月下旬，請前屆學生回母校與學生交流報告，激發(fā)學習熱情及端正學習態(tài)度、樹立學習理想。

對進入高三畢業(yè)年級的美術(shù)專業(yè)學生，教學應將重點放在“考前性”這一關鍵要求上。以此為基點，鞏固和強化專業(yè)課程的技能與知識的學習。并在整體輔導的查漏補缺中遵循學生個性化專業(yè)的特點，協(xié)助其擬定高考取向，使學生進一步扎實地做好高考前美術(shù)專業(yè)技能與知識的準備工作。積極發(fā)揮美術(shù)專業(yè)的特色性教學，現(xiàn)將本學期美術(shù)教學工作如下：

一、工作目標

對學生進行全面調(diào)查，根據(jù)學生情況因材施教。對部分專業(yè)較好的學生，加大專業(yè)學習的強度及力度，使其保重點本科爭美院;對專業(yè)平平的學生也充滿信心，使其在專業(yè)上能過本科有效名次。當然以上目標將要貫穿整個高三上半年的專業(yè)學習時間。

關注幾名成績優(yōu)異但家庭有困難的學生，并給予幫助，穩(wěn)定學生在校專業(yè)學習的情緒與家長的顧慮，為專業(yè)學習打好環(huán)境基礎。

在以專業(yè)學習為主的情況下，適度安排文化科的學習，并做好學生的工作，特別是專業(yè)好文化科差或者文化科好專業(yè)差的學生，使其合理安排學習，平行發(fā)展，取得雙贏佳績。

全面搜索關于美術(shù)專業(yè)高考信心，及時掌握高考動態(tài)。給學生明確發(fā)展學習方向，不套錯誤老路，少走無用的彎路，踏踏實實對學生進行有針對性的培訓。

知道學生理性而實際的根據(jù)各自情況進行報考學校及專業(yè)。

二、重要措施

召開班會，對學生從學習、思想、生活上進行教育、關心與幫助。

利用“師生交流“及面批學生作品，對學生和學生對自己有所了解。

嚴格落實請假制度，盡限度制止學生的散漫、曠課等不良現(xiàn)象，對違紀者嚴懲不待。

加強學生的時間觀念，并設置高考倒計時，讓學生有主動學習的自覺性及面臨高考壓力的緊迫感。

成立班委會。協(xié)助學校及老師的工作，以便更好的服務于學生。

根據(jù)不同時間段的特點，收批學生作品，一般前期為長期作品，后期為強化模擬的短期作品。

老師根據(jù)專業(yè)特點合理安排課程及時間，認真?zhèn)湔n、教學，要保證在每一輪課期間至少做兩次示范畫，并且不定期的組織學生觀看各美院的教學錄象，開闊學生視野，以最短的時間，引導學生發(fā)揮的潛力。

三、工作安排

8月——9月上：鞏固基礎課(靜物素描、結(jié)構(gòu)、靜物彩畫)。

9月下：素描頭像、素描石膏像。

10月：色彩畫、圖案與美術(shù)字。

11月：素描、創(chuàng)作與設計。

12月上：色彩畫

12月下：素描。

1月——考前：

上午：色彩畫、素描

下午：圖案設計。

注：9月——考前：晚上以素描、速寫為主，個別學生可以在完成作業(yè)的情況下，根據(jù)自己情況加強差科的訓練。

12月——2月：指導學生報考，安排帶學生考試。

總之，以上教學計劃，前提是以學校、學生為主線，需要特殊調(diào)整，遵守全局及整體利益為重的原則。

美術(shù)學科已經(jīng)在課程改革中發(fā)生了綜合性的變化。新的學期，在現(xiàn)有的課程改革的基礎上美術(shù)學科的課程改革還將更加深入地進行。面對美術(shù)學科在社會發(fā)展，教育改革中的實際狀況，結(jié)合生活中的藝術(shù)，我將繼續(xù)以課堂教學研究為基本點，狠抓45分鐘的課堂教學效率，聯(lián)系學生的日常生活，采用學校提出的三段式教學方法，努力提高教育教學質(zhì)量。為更好的完成本學期的教學目標，教學任務，現(xiàn)制定出本學期工作計劃如下：

一，指導思想：

進一步貫徹和學習美術(shù)新課程標準，更新教學觀念和理念，并運用新的理論來指導自己的日常教學工作，使我校的美術(shù)教學工作有一個新的突破。

二，教學目標：

本學期我只擔任高二年級的美術(shù)教學工作，我將根據(jù)以往的教學經(jīng)驗，針對于高年級學生的心理特點和學習情況，通過美術(shù)課教學，將鑒賞賞，繪畫，工藝融合貫通在一起，以多種有趣的吸引學生的教學手段來開闊學生的美術(shù)視野，使學生掌握美術(shù)鑒賞的基本方法，提高學生對美術(shù)的興趣和愛好，擴大美術(shù)的知識面，更好地提高學生的審美能力和動手能力。并在教學當中注重培養(yǎng)學生的觀察、審美、記憶、思維、想象和動手能力的提高。讓學生能夠脫離開書本教材，自己獨立的，大膽的去完成學習任務。

三、具體工作：

①繼續(xù)加強美術(shù)新課程標準和業(yè)務培訓，深化教學觀念和理念。

②課堂教學活動。加強課堂教學新理念，新模式及新教法的研究。

四、教材分析處理：

1、美術(shù)鑒賞是運用感知、經(jīng)驗和知識對美術(shù)作品進行感受、體驗、聯(lián)想、分析和判斷，獲得審美享受，并理解美術(shù)作品與美術(shù)現(xiàn)象的活動。美術(shù)鑒賞活動能幫助學生在欣賞、鑒別與評價美術(shù)作品的過程中，逐步提高審美能力，形成熱愛本民族文化、尊重世界多元文化的情感和態(tài)度。新課程改革中雖然不提倡教師板演，但是我覺得適當?shù)氖痉叮材艽龠M課程的學習。

2、一些手工課需要涉及一些現(xiàn)成的實物，而課本中的平面實物圖像不能滿足教學的需要。為克服這一不足，我在教學將準備一些實物，使教學更直觀，提高教學質(zhì)量。

3、根據(jù)實際教學的需要，我將有些課題進行刪減或增加其它的內(nèi)容，例如第十三課，西方現(xiàn)代藝術(shù)，只選擇幾個流派進行講解，學生會更加容易掌握與理解，從而更利于學生的實際情況，突出本校美術(shù)課的特色教學。

4、要求學生作好材料的準備工作。要做到：課前布置，課時檢查，課后整理。材料的準備寧可充足有余，不可臨時不足，影響教學進程。

五、具體教學進度：

第2-6周：中國畫

第7-9周：水彩畫

第10-11周：水粉畫

第12-13周：油畫

第13-14周：版畫

第15-16周：漫畫

總之，美術(shù)教學活動在遵循基礎課程改革精神的前提下，以課程標準為準繩，以學生興趣，經(jīng)驗，知識的發(fā)展為目地，以培養(yǎng)學生良好的美術(shù)素養(yǎng)、審美能力以及扎實的美術(shù)基礎知識，學會簡單的美術(shù)技能和美術(shù)創(chuàng)造意識為教學的目標，努力提高美術(shù)教學工作的質(zhì)量，讓我們和我們的學生一起走進絢麗多姿的美術(shù)世界吧！

一、教學分析：

本教材是依據(jù)《義務教育美術(shù)課程標準》編寫的實驗教材。教材內(nèi)容充分完全能拓展學生的思維，使他們愉悅的學習美術(shù)課程。根據(jù)美術(shù)課程標準把教學分為四個教學領域，這四個學習領域分別是：“造型表現(xiàn)”、“設計應用”、“綜合探索”、“欣賞評述”。

二、學生基本情況分析：

初一年級學生對美術(shù)有濃厚興趣，但興趣和耐心不會太久，所以繪畫對于他們有很大的幫助，讓他們初步感受美的能力，作畫時培養(yǎng)他們的觀察能力、繪畫能力，培養(yǎng)繪畫想象能力，提高他們的美術(shù)能力。

初二年級學生對美術(shù)已有了簡單的認識，所以學起來很輕松，他們的興趣橫濃厚，我一定會盡力把他們教好的。讓他們會感受美、表現(xiàn)美，培養(yǎng)情趣，提高審美能力、繪畫能力、觀察能力、想象能力、創(chuàng)作能力等

由于課上時間有限，學習內(nèi)容少，我在完成教學的情況下加入簡筆畫教學，這樣學生既充實的自己，又學習到了更多的美術(shù)知識，同時又提高了對事物外形的掌握，完整了構(gòu)圖，又掌握了技能，提高了技能學習。

三、教學目標：

(1)了解各種繪畫工具和特性，并且學會掌握使用這些工具。

(2)能夠了解色彩，認識各種色彩大膽應用，創(chuàng)作不同的作品。

(3)根據(jù)美術(shù)的特點明確學習態(tài)度，從小培養(yǎng)他們良好的學習習慣。

(4)采用各種形式激勵學生學習美術(shù)知識，加入各種那個游戲進行學習，讓他們不斷的創(chuàng)作作品，展示自己，發(fā)表創(chuàng)作意圖。

(5)選擇有情趣的教學內(nèi)容，采用生動活潑的游戲教學形式滲透教學，叫學生在不知不覺中學習，激發(fā)、培養(yǎng)學生學習美術(shù)的興趣。

(6)充分發(fā)揮教師的直觀性演示，演示要規(guī)范化讓學生能學習正確的作畫方法，激發(fā)學生學習的欲望。

四、教學方法設計：

美術(shù)教學比較吸引孩子，在教學中我們可以先激發(fā)孩子的學習興趣，那就要有好的教學方法，我們可以進行談話法、啟發(fā)式進行教學，讓學生在快樂中學習、在快樂中體驗美術(shù)的樂趣，誘導學生學習更多的美術(shù)知識。

認識常用的色彩及形狀，并能用繪畫工具表示各種色彩，體驗不同媒材工具，用各種方法表達想法，欣賞感受作品。探究感知學習，自己會口頭歸納感受。

辭舊迎新馬上就要進入新的一年了，公司對我們有了新的要求，那么我們就可以開始寫年度工作計劃了。只有規(guī)劃好了高中地理老師一年的計劃，未來一年的工作就會做得更好！知道怎么寫高中地理老師的年度工作計劃嗎？工作總結(jié)之家小編特地為大家精心收集和整理了“高中地理老師未來的科研年度工作計劃”，歡迎大家與身邊的朋友分享吧！

一、指導思想：

本組繼續(xù)以推進中學地理素質(zhì)教育為工作中心，以新課改教學理念為指導，加強現(xiàn)代化多媒體教育手段、教學模式的理論性和實踐性研究探索，切實落實學校對教研組的各項工作要求。以繼續(xù)創(chuàng)建優(yōu)秀教研組為動力，團結(jié)組員，總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)揮優(yōu)勢，改進不足，集全組教師的工作力和創(chuàng)造力，努力使地理教研組煥發(fā)出新的生機與活力。

二、工作重點

1、加強集體教研和集體備課

通過集體備課，研究每節(jié)課的教學內(nèi)容、重難點、教法、學法、能力培養(yǎng)、練習測試，研究新課如何導入，知識如何落實，能力如何培養(yǎng)，課標如何實現(xiàn)，精心進行教學設計，備出更多更好的精品課。發(fā)揮集體智慧，齊心協(xié)力，并和教學反思活動緊密結(jié)合，切實提高教師的業(yè)務素質(zhì)，促進課堂教學改革，提高教學效果。

2、認真作好聽課評課活動

本學期，學校繼續(xù)實施示范課活動，借助公開課比賽，加強教師的業(yè)務學習，鼓勵教師跨科聽課，借鑒他人先進的教育教學方法，努力提高自身素質(zhì)，不斷推陳出新，組員之間要形成互相學習的良好氛圍，力爭形成一個高素質(zhì)的教研組。

3、抓好課堂教學，提高課堂效率

課堂是教育的主陣地，教育質(zhì)量的提高也主要是依靠課堂教學來完成。為了提高教學效率，必須優(yōu)化課堂教學，要樹立“以學生為本”的思想，研究學生的心理特點與求知需要，從學生的實際出發(fā)，制定教學策略，靈活運用各種教學方法，變“教”為“誘”，變“學”為“思”。使學生獲得分析、綜合、評價、概括、比較等各種能力。教師應致力于促進學生的學習和體驗，讓學生掌握接受、探究、質(zhì)疑、討論、體驗等不同的學習方式，使學生的學習成為在教師指導下主動而富有個性的學習過程。培養(yǎng)他們的地理素養(yǎng)、能力與創(chuàng)新精神。在教學中要靈活運用各種教學方法，突出學生的自主性，教師重在啟發(fā)，貴在引導，妙在點撥，讓學生在課堂中始終處于一種積極、興奮、活躍狀態(tài)。

4、繼續(xù)重點抓好圖示教學法課題研究工作

地圖是地理教學最重要的工具，是“地理學的第二語言”。圖示教學法，是一種通過圖形或圖象來揭示地理事物現(xiàn)象或本質(zhì)特征，以激發(fā)學生跳躍式思維，加快教學過程的一種教學方法。本學期主要是進行以下方面的研究

①讀圖方法研究包括學生讀圖習慣的培養(yǎng)，各種類型地圖、圖表的讀法，讀圖形式的利用，讀圖能力的提高等等。

②、多媒體地理課件的實用性研究、地理課件的制作、傳統(tǒng)教具與現(xiàn)代教學手段的整合等。

③、創(chuàng)建切實高效的課堂教學模式，開展高效課堂模式研究，教研組會上多安排高效課堂研討的內(nèi)容，要想提高課堂教學的有效性，使學生能高質(zhì)量的完成學習任務，切實有效的課堂教學模式是非常重要的。我們必須做好這方面的研究，做好計劃安排。

一、學生基本情況

通過綜合分析我校地理考試成績，為了有效提升地理教學水平，搞好復習，提高地理教學實效性，特制訂本學期地理教學工作計劃。

二、指導思想

本學期必須緊抓地理教材、地理課程標準、注重雙基教學，構(gòu)建地理主干知識框架和網(wǎng)絡，引導學生學習生活中的地理，關注社會和生活。處理好自然、人文和區(qū)域地理之間的關系，熱點問題應體現(xiàn)地理學的應用功能與社會價值；地理能力的核心是圖表、文字信息的分析應用能力。教學中應突出地理學科的綜合性、區(qū)域性。使學生具備一定的分析、評價、歸納能力和解決地理問題的能力。

三、應做好以下幾方面工作：

1、鉆研教材、考試大綱和考試說明，研究近三年高考試題

要認真鉆研教材和考試說明，研究2015—2018年高考題，要不斷研究高考的新變化和發(fā)展趨勢，深刻理解考試大綱內(nèi)容和含義，認真學習試題分析，研究高考試題的命題思路和能力要求，使自己的教學不偏離高考的要求。重視每次考試對試題的分析，根據(jù)存在問題有針對性的講評試卷或調(diào)整教學策略。

2、抓好“雙基”把握好教學導向

在高三的備考中，教師的復習不能帶有僥幸的心理去猜題、押題，一定要扎扎實實，一步一個腳印，立足于“雙基”，從地理概念、地理分布、地理事象，到地理讀圖、地理過程、地理原理，再到地理觀念、地理能力、地理規(guī)律，要強調(diào)地理特征的空間性。以不變應萬變，才能做到萬無一失。為此，應重視地理原理的教學，并重點抓住以下幾方面：一是夯實基礎識，到邊到沿，不留死角；二是建構(gòu)和完善學科主干知識體系；三是對重點知識形成專題，挖掘知識間的橫向和縱向聯(lián)系，強化規(guī)律(過程)和方法，重視聯(lián)系和運用。

3、強化地理圖表的學習

空間性是地理學科區(qū)分于其他學科的最主要特點。地理高考題可以說是“無圖表不成題”，從客觀性試題到主觀性試題，均以圖表為信息加以命題，可以說學生從地理圖表中索取信息的能力，是地理高考成敗的主要因素，所以在平時復習，應以課本中原圖為基礎，熟練判讀各種比例尺的地圖和地形剖面圖，并能在地圖上填繪重要地理事物的位置或分布區(qū)；熟練使用和說明各種等值線圖、示意圖、景觀圖、各種自然要素和社會經(jīng)濟統(tǒng)計資料和圖表等，并能根據(jù)要求繪制簡單的地理圖表，教學中應加強這方面的訓練。提高學生圖文轉(zhuǎn)換，圖圖轉(zhuǎn)換等類型的綜合分析能力。

4、注重地理能力的培養(yǎng)

知識在于積累，在平時的教學中應潛移默化地、有意識地培養(yǎng)學生的地理思維和素養(yǎng)、地理靈感以及地理能力，強調(diào)對自然地理的理解、判斷、推理、歸納、應用，突出考查考生獲取圖表信息的能力，遷移整合和運用知識的能力，比較、分析、評價地理事物和現(xiàn)象，描述、闡釋事物和探討問題的能力。

5.加強案例教學，訓練學生解題思路和答題的技巧

從高考試題反思我們的常規(guī)教學，教與學都必須注重方法。這方法就是要做到選取典例，通過案例式學法或教法，舉一反三，形成能力。實施案例教學，教會學生以不變應萬變。訓練學生進行學科術(shù)語規(guī)范、條理清楚、突出關鍵詞、邏輯嚴密的表述。

6、關注社會、關注時政熱點和焦點

引導學生關注當今人類生存和發(fā)展進程中的重大問題，關注社會發(fā)展和我國國情。如：人類對宇宙空間的探索、溫室效應與臭氧空洞、氣象災害與自然災害、外來物種入侵、南水

北調(diào)、能源問題、大型水利工程的建設及流域的綜合治理、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、循環(huán)經(jīng)濟、節(jié)約型社會、三農(nóng)問題、東北工業(yè)基地的振興、中部崛起、世界經(jīng)濟全球化與區(qū)域經(jīng)濟一體化等等，地理學科的時代性強，在日常教學和訓練中應以反映現(xiàn)實和熱點的“新材料、新情境”為載體，考查學生理論聯(lián)系實際的能力和素養(yǎng)，以體現(xiàn)培養(yǎng)學生時代使命感和社會責任感的教育價值。

7、訓練學生用學科術(shù)語規(guī)范答題

從這幾年的高考閱卷和試題分析可以看出，很多學生審題不到位、答題沒有要點也是導致高考得分率低的主要原因。因此，提高準確審題、規(guī)范表述、嚴謹答題的能力是高三一開始復習我們做老師就必須有意識的培養(yǎng)，要盡可能將失誤減少到最低。

8.落實好每周甚至每節(jié)的有效訓練

知識的鞏固，技能的熟練，能力的提高都需要通過適當而有效的練習才能實現(xiàn)。因此，及時在網(wǎng)上收集各地的試題，根據(jù)教學進度和高考的命題趨勢，精心選題出好每周的周練題，并對周練的錯題進行及時評講，幫助學生總結(jié)解題規(guī)律，掌握分析問題的方法和解決問題的途徑，使學生及時發(fā)現(xiàn)知識缺漏，有效地提高學生的應試能力。

一.基本情況

高中理綜教研組包括高中理、化、生三科教師共xx人，其中高級教師x人，研究生x人，除x名新招聘老師最少都有x輪以上高中小循環(huán)教學經(jīng)驗及靈活的教學方法，深受學生歡迎。分三個備課組(第一名為備課組長)

物理備課組：xx(高一)xx(高一)xx(高二)xx(高三)xx(高一、二)

化學備課組：xx(高一)xx(高三)xxx(高一、二)xx(高二)xxx

生物備課組：xx(三)xx(高一)xx(高二)

二.指導思想

高中部綜理教研組在學校、高中部的領導下，以“自主務實實用提高”的理念，制定教研工作計劃。

三.主要目標

高一年級：根據(jù)學生的基礎，興趣、特長、選拔和培養(yǎng)苗子。做好“特色高考”的準備及培訓工作。

高二年級：確定重點培養(yǎng)對象，根據(jù)文、理科的不同特點，加強重點生，尖子生的輔導和培養(yǎng)，堅定不移抓好治拐磨尖的工作。

高三年級：充分發(fā)揮集體智慧，全力以赴加強重點生輔導和培養(yǎng)，理綜高考成績突破240分

四.主要任務和措施

(一)常規(guī)教學研究

1.教學計劃以同科及年級為單位制定教學計劃，但要體現(xiàn)班級的基礎水平。要求在開學第一周內(nèi)交高中部。

2.備課：以備課組為單位進行集體備課，要求定時定點，重點備進度，目標，重難點，方法作業(yè)等。每周一次，全學年度不少于xx次。要求有記錄。

3.上課和聽課：

(1)杜絕無教案上課。每月在月底教研組檢查一次。

(2)聽課每期不少于xx節(jié)(教齡未滿x年者不少于xx節(jié))，聽課程序：領表——任課老師簽字——交表——蓋章。

4.考查

認真做好月考等命題工作，及月考、期中、期末閱試卷及試卷分析工作，命題具體由備課組長按高中部要求落實到人。高一高二重點班和平行班可分卷命題。難度系數(shù)控制在0.6-0.7。

5.作業(yè)和輔導

(1)作業(yè)適量，及時批改。每月在月底教研組檢查一次。

(2)常規(guī)輔導

(3)學科競賽輔導，理化2科高一高二年級參加相應的市學科競賽。高二生物、高三物理、化學參加奧賽聯(lián)賽。要求選好苗子，有計劃，有內(nèi)容，定時定點進行。早準備早行動。

(二)課例研究

1.課例研究論文的基本格式分三部分：第一部分教學問題提出的背景(教學問題提出的過程教學問題解決的策略)，第二部分課堂教學的實施過程(就是教案包括教學個環(huán)節(jié))，第三部分教學反思(學生反饋參與者反思執(zhí)教者自我反思)。

2.作課：精選教學問題，運用適當?shù)慕虒W策略，精心設計教案。要求備課組參與。

3.曬課：組內(nèi)及校內(nèi)公開研討課。每人每學年最少x堂。要求全組成員參與聽課。

4.評課：以備課組為單位進行評課，備課組各成員均為中心發(fā)言人，并對其提出評價和建議，授課人作評課記錄。會后寫好教學反思。

5.撰寫案例研究論文。每人每期最少x篇。

紙質(zhì)稿交高中部存檔。本組在20xx年xx末選編《高中理綜組課例研究精選》一冊，供參閱交流。

(三)課題研究

1.著手做好省級課題《xx重要綠化樹種的觀察及其校本教材的編制的研究》，按《課題實施計劃》進行。主要做好課題申報及準備工作(具體工作見課題實施方案和計劃)。

2.生物備課組配合做好省級課題《中學生物前概念轉(zhuǎn)變教學實驗研究》的研究工作.本期主要做好“中學生存在的前概念調(diào)查研究”。

3.新課程實施方案校本課程開發(fā)：《xx重要綠化樹種的觀察》

(1)教材欄目的設置。(2)教材內(nèi)容的選擇。(3)教材排版和印刷。

五.具體活動及安排(第二學期另行安排)

9月份1.討論計劃(xx)

2.自學學?！墩n任教師崗位承包責任制》

3.業(yè)務學習：概念轉(zhuǎn)變理論(xx)

4.公開課：“前概念轉(zhuǎn)變教學研究”研討課

第x周化學xx xx

5.備課組活動(各備課組長)

10月份1.公開課：“前概念轉(zhuǎn)變教學研究”研討課

第5周高一物理xx 第7周高一物理xx

2.備課組活動(各備課組長)

11月份1.業(yè)務學習:”新課程理念”(xx)

2.公開課：“前概念轉(zhuǎn)變教學研究”研討課

第9周高二生物xx 第13周高一生物 xx

3.備課組活動(各備課組長)

12月份1.備課組活動(各備課組長)

2.撰寫各種論文和總結(jié).(各成員)

1月份理綜組教研工作總結(jié)(xx)。

一、教學理念

1、學生獲得比較系統(tǒng)的人文地理基礎知識。實現(xiàn)知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度價值觀的三維目標。

2、培養(yǎng)學生的地理基本技能、地理思維能力，以及地理探究能力；能夠獨立和與人合作，運用地理科學觀念、知識和技能，對人類與環(huán)境之間的關系做出正確的判斷和評價。

3、幫助學生形成科學的人口觀、資源觀、環(huán)境觀以及可持續(xù)發(fā)展的觀念；深化對國情、國力以及國策的認識；積極參與協(xié)調(diào)人類與環(huán)境關系的活動。

4、深入進行愛國主義教育，培養(yǎng)學生熱愛祖國的深厚感情，以及對社會的責任感。

二、本學期教學任務

完成高中地理（必修2）教學。

三、教材分析

“地理2”的主題是人類活動對自然環(huán)境的影響，其核心內(nèi)容是人文地理環(huán)境的研究，包括地球上的人類狀況（人口問題）—人類居住在什么地方（聚落問題）—人類干什么（人類活動及其對自然環(huán)境的影響）—人類對其生產(chǎn)生活活動的反思（人地關系問題）及其反思結(jié)果（走可持續(xù)發(fā)展道路）—四部分。有以下特點：

1、從公民的素質(zhì)教育出發(fā)，不追求學科知識的系統(tǒng)性。

2、為高中地理課程學習打下必要的知識基礎。

3、采取案例學習的思路安排課程內(nèi)容。

四、學生情況分析

這學期所教高一地理4個班，學生經(jīng)過一學期的地理學習，初步了解了高中地理的基本學習內(nèi)容，對高中地理知識已經(jīng)有了一定的了解，掌握了高中地理的基礎知識，初步掌握了一些學習地理的基本方法，具備了一定的識圖、讀圖能力和分析地理現(xiàn)象、地理事物的能力，具有簡單的地理思維能力，這為現(xiàn)階段的地理學習與復習打下了一定的基礎。

a班學生有深度學習的好習慣，缺乏的是活潑的氣質(zhì)，但又內(nèi)斂的風度。經(jīng)過一個學期教學活動，學生已經(jīng)整體接受地理學科，并形成良性關系，在學習方式上，學生逐漸養(yǎng)成了有效學習方式，地理學習的信心和興趣不斷增強，需要的是知識加深和拓展，平時高考題型的滲透。

b班學生地理基本素質(zhì)不高，水平相差也比較大，在學習地理的過程中存在著許多問題，特別是學生的地理基礎知識的掌握還很不扎實，缺乏必要的識記和解決問題的能力與技巧。

一、指導思想

按照學校新年度的工作計劃，緊緊圍繞以人為本，全面發(fā)展，圍繞提高教學質(zhì)量以及學生可持續(xù)發(fā)展開展工作。

高一地理教學以人類與環(huán)境的關系為主線，以可持續(xù)發(fā)展理論為指導思想。第一學期的教學內(nèi)容主要為自然地理知識，應從認識人類生存環(huán)境的角度出發(fā)組織教學，加強綜合性，使地理性更加突出。

高一地理教學要面向全體學生，從人類和地理環(huán)境的關系著眼，通過教學使學生獲得對終身發(fā)展有用的自然地理和相關的人文地理基礎知識，培養(yǎng)學生初步的地理技能、地理思維能力和地理探究能力；

二、教學目標

讓學生獲得比較完備的地理基礎知識，學習對學生終生發(fā)展有益的地理；倡導學生主動參加參與，樂于探究，勤勞動手，培養(yǎng)學生收集和處理信息的能力，獲取新知識的能力，以及交流合作的能力。

三、學生知識現(xiàn)狀分析

高一新生雖然在初中學過中國地理和世界地理，對世界的、中國的自然地理和人文地理有所了解，但由于中考地理所占分數(shù)低，對地理教學的觀念，也仍保留在應試教育階段即認為地理是“副科”，故對地理知識的掌握可以說非常有限。

四、教學要求

1.認真學習教學大綱，深刻領會大綱中的內(nèi)容與要求，深入鉆研教材，加快教學觀念的轉(zhuǎn)變。

2.在教學中要體現(xiàn)教育改革對當今教學的要求，即變應試教育為素質(zhì)教育；體現(xiàn)教師為主導，學生為主體的教學方式，教會學生如何學習，培養(yǎng)創(chuàng)新精神與實踐能力。

3.要重視培養(yǎng)學生的地理觀察、學習、調(diào)查及運用圖表和數(shù)據(jù)進行分析等基本方法和技能，要重視培養(yǎng)學生的地理思維能力和地理探究能力；理解地理學科的基本概念和基本原理，并學會運用地理基本概念和原理分析評價地理問題。

4.在教學中要注重基礎知識的落實，進行章節(jié)過關的檢測。

5.教材中的圖和圖下小字以及活動部分的內(nèi)容均作為課文正文處理，教師要根據(jù)教材內(nèi)容特點，組織安排好教學。

五、教學重點、難點

地球自轉(zhuǎn)、公轉(zhuǎn)的地理意義、地表形態(tài)變化的內(nèi)外力作用、全球氣壓帶和風帶、水循環(huán)、洋流分布規(guī)律、氣候類型分布、特點及判讀、地理環(huán)境的整體性。

六、教學措施

首先應充分培養(yǎng)地圖的觀點，包括看圖能力、記圖能力和再認再現(xiàn)能力的培養(yǎng)。牢固樹立地圖是地理學科第二語言的思想，其次，積極響應新課程理念，體現(xiàn)學生的主體學習地位，引導和啟發(fā)學生自主學習，引導學生去觀察、體驗、判斷和推理。

七、課時計劃和安排

按新課程標準中規(guī)定的高中課程計劃，每周授課2課時。期中考試之前講完第一單元和第二單元(部分)，期末考試之前講完第三單元。

外面炮竹聲聲起，寓意新年將到來，跟著公司的腳步，新的一年的工作計劃需要做好。必須要寫好了高中美術(shù)老師年度計劃，就可以在下一年職場中有一個明確目標！寫好高中美術(shù)老師年度工作計劃要怎么做呢？工作總結(jié)之家小編特地為您收集整理“新入職高中美術(shù)老師年度工作計劃安排”，希望能對您有所幫助，請收藏。

對進入高三畢業(yè)年級的美術(shù)專業(yè)學生，教學應將重點放在“考前性”這一關鍵要求上。以此為基點，鞏固和強化專業(yè)課程的技能與知識的學習。并在整體輔導的查漏補缺中遵循學生個性化專業(yè)的特點，協(xié)助其擬定高考取向，使學生進一步扎實地做好高考前美術(shù)專業(yè)技能與知識的準備工作。積極發(fā)揮美術(shù)專業(yè)的特色性教學，為我校培養(yǎng)合格的美術(shù)專業(yè)人才不留余力。

課程內(nèi)容：靜物、色彩、圖案與美術(shù)字、創(chuàng)作與設計、人物頭像、速寫。

適合人群：高中美術(shù)專業(yè)學生

授課時間：全年960課時

一、工作目標：

對學生進行全面調(diào)查，根據(jù)學生情況因材施教。對部分專業(yè)較好的學生，加大專業(yè)學習的強度及力度，使其保重點本科爭名牌美院；對專業(yè)平平的學生也充滿信心，使其在專業(yè)上能過本科有效名次。當然以上目標將要貫穿整個高三上半年的專業(yè)學習時間。

關注幾名成績優(yōu)異但家庭有困難的學生，并給予幫助，穩(wěn)定學生在校專業(yè)學習的情緒與家長的顧慮，為專業(yè)學習打好環(huán)境基礎。

在以專業(yè)學習為主的情況下，適度安排文化科的學習，并做好學生的工作，特別是專業(yè)好文化科差或者文化科好專業(yè)差的學生，使其合理安排學習，平行發(fā)展，取得雙贏佳績。

全面搜索關于美術(shù)專業(yè)高考信心，及時掌握高考動態(tài)。給學生明確發(fā)展學習方向，不套錯誤老路，少走無用的彎路，踏踏實實對學生進行有針對性的培訓。

知道學生理性而實際的根據(jù)各自情況進行報考學校及專業(yè)。

二、重要措施：

召開班會，對學生從學習、思想、生活上進行教育、關心與幫助。

利用“師生交流“及面批學生作品，對學生和學生對自己有所了解。

嚴格落實請假制度，盡最大限度制止學生的散漫、曠課等不良現(xiàn)象，對違紀者嚴懲不待。

加強學生的時間觀念，并設置高考倒計時，讓學生有主動學習的自覺性及面臨高考壓力的緊迫感。

成立班委會。協(xié)助學校及老師的工作，以便更好的服務于學生。

根據(jù)不同時間段的特點，收批學生作品，一般前期為長期作品，后期為強化模擬的短期作品。

老師根據(jù)專業(yè)特點合理安排課程及時間，認真?zhèn)湔n、教學，要保證在每一輪課期間至少做兩次示范畫，并且不定期的組織學生觀看各美院的教學錄象，開闊學生視野，以最短的時間，引導學生發(fā)揮最大的潛力。

三、工作安排：

8月——9月上：鞏固基礎課(靜物素描、結(jié)構(gòu)、靜物彩畫)

9月下：素描頭像、素描石膏像

10月：色彩畫、圖案與美術(shù)字

11月：素描、創(chuàng)作與設計

12月上：色彩畫12月下：素描

1月——考前：上午：色彩畫、素描下午：圖案設計

注：9月——考前：晚上以素描、速寫為主，個別學生可以在完成作業(yè)的情況下，根據(jù)自己情況加強差科的訓練。

12月——2月：指導學生報考，安排帶學生考試。

總之，以上教學計劃，前提是以學校、學生為主線，需要特殊調(diào)整，遵守全局及整體利益為重的原則。

1.教學特點分析：

對進入高三畢業(yè)年級的美術(shù)專業(yè)學生，教學應將重點放在“考前性”這一關鍵要求上。以此為基點，鞏固和強化專業(yè)課程的技能與知識的學習。并在整體輔導的查漏補缺中遵循學生個性化專業(yè)的特點，協(xié)助其擬定高考取向，使學生進一步扎實地做好高考前美術(shù)專業(yè)技能與知識的準備工作。

2.教學內(nèi)容：

(1)基礎素描人物：石膏人物頭像，真人頭像，真人半身肖像。

(2)基礎色彩靜物：水果、瓶罐、透明器皿及色調(diào)背景的多種針對性考前組合訓練。

(3)基礎色彩風景。

(4)基礎風景、人物速寫。

(5)實用美術(shù)基礎。

專業(yè)教師的教學外工作：

1、做好美術(shù)專業(yè)學生思想工作。

2、關心學生的學習與生活，幫助他們解決實際困難。

3、積極與學生家長聯(lián)系和交流。

4、積極做好與學校相關部門和美術(shù)生班主任及各任課教師間的匯報溝通與配合工作。

5、做好與校內(nèi)外本學科教師的交流和配合工作。

6、多渠道聯(lián)系、收集專業(yè)知識信息，并及時在教學實踐中轉(zhuǎn)化、傳授給學生。

7、積極努力做好本學科教研、教改工作。

8、在自我的專業(yè)水平和思想道德上，不斷地加強學習與提高，為學生樹立起一個“為人師表”的榜樣。

創(chuàng)作與設計

一、目的與任務

創(chuàng)作課是培養(yǎng)學生運用藝術(shù)規(guī)律，美的形式，通過繪畫作品表達自己對祖國、對人民、對生活的認識與態(tài)度。深刻地理解創(chuàng)作源于生活的根本觀點。藝術(shù)創(chuàng)作的任務，是要把生活的真實上升到藝術(shù)的真實。通過創(chuàng)作使學生懂得創(chuàng)作與時代、創(chuàng)作與生活、創(chuàng)作與生完善的藝術(shù)形式與內(nèi)容的關系。要求構(gòu)圖完美、形式新穎、內(nèi)容健康。

二、教學的原則與方法

1、堅持現(xiàn)實主義的藝術(shù)創(chuàng)作原則，主張從生活出發(fā)，畫自己熟悉的、有真實感的、內(nèi)容健康的題材。

2、重視對學生創(chuàng)作過程的引導，提倡豐富的、多樣的形式感的創(chuàng)作，堅持來源于生活的啟示以及表達內(nèi)容的需要。

3、為了使學生獲得從生活中選材進行藝術(shù)構(gòu)思，構(gòu)圖的能力，樹立為人民服務，為社會主義服務的思想，要求學生必須在平時注意收集素材，從高年級起，堅持每天都有速寫作業(yè)，各班專業(yè)老師在檢查輔導速寫時，同時指導速寫的構(gòu)圖及課外有意識的構(gòu)圖練習作業(yè)，培養(yǎng)學生熱愛生活，隨時隨地注意周圍人和事，不斷提高認識生活和表現(xiàn)生活的能力。

4、教師要重視構(gòu)圖規(guī)律性的知識傳授，重視啟發(fā)學生的藝術(shù)思路。鼓勵學生勇于探索多種構(gòu)圖形式和—些變體畫練習。

三、課程安排

1、講授創(chuàng)作的重要性，創(chuàng)作的立意與構(gòu)思主要的構(gòu)圖形式。(3學時)

2、黑白畫的基本方法(2學時)

3、黑白畫寫生(3學時)

4、寫生變形(3學時)

講授：創(chuàng)作方法，美術(shù)作品中內(nèi)容與形式的結(jié)合以及有關紙版畫制作方法。

要求學生在深入生活的基礎上，根據(jù)自己在生活中酌感受，以生活速寫為基礎用不同的手法加工成多幅小構(gòu)圖，通過人物之間的關系、環(huán)境導具的安排來反映生活，初步掌握一些構(gòu)圖知識，每人完成3一4幅小構(gòu)圖，人物3-4人，尺寸以八開為宜。

講授內(nèi)容：

1、①生活與藝術(shù)的關系，作者對生活應持的態(tài)度；②構(gòu)思與構(gòu)圖；③構(gòu)圖的一般規(guī)律；④創(chuàng)作作品的分析

2、黑白畫創(chuàng)作練習(8學時)

3、其它手法創(chuàng)作(8學時)

要求學生能夠?qū)ι畹絼?chuàng)作的全過程有一個正確的認識與理解，具有一定構(gòu)圖能力，以適應高考的需要。能探討新穎的構(gòu)圖、美的藝術(shù)形式，達到畫面較完美、主題較鮮明、形象生動感人的畫面，要求盡量內(nèi)容與形式統(tǒng)一。

1、選擇一些美院高考命題進行創(chuàng)作

2、命題創(chuàng)作

在上學期的基礎上，講授構(gòu)圖的主要手法，要求學生揚長避短，用自己能掌握好的手法進行構(gòu)圖練習，命題盡量與高考吻合讓學生盡快能適應高考。

一、教學分析：

本教材是依據(jù)《義務教育美術(shù)課程標準》編寫的實驗教材。教材內(nèi)容充分完全能拓展學生的思維，使他們愉悅的學習美術(shù)課程。根據(jù)美術(shù)課程標準把教學分為四個教學領域，這四個學習領域分別是：“造型表現(xiàn)”、“設計應用”、“綜合探索”、“欣賞評述”。

二、學生基本情況分析：

初一年級學生對美術(shù)有濃厚興趣，但興趣和耐心不會太久，所以繪畫對于他們有很大的幫助，讓他們初步感受美的能力，作畫時培養(yǎng)他們的觀察能力、繪畫能力，培養(yǎng)繪畫想象能力，提高他們的美術(shù)能力。

初二年級學生對美術(shù)已有了簡單的認識，所以學起來很輕松，他們的興趣橫濃厚，我一定會盡力把他們教好的。讓他們會感受美、表現(xiàn)美，培養(yǎng)情趣，提高審美能力、繪畫能力、觀察能力、想象能力、創(chuàng)作能力等

由于課上時間有限，學習內(nèi)容少，我在完成教學的情況下加入簡筆畫教學，這樣學生既充實的自己，又學習到了更多的美術(shù)知識，同時又提高了對事物外形的掌握，完整了構(gòu)圖，又掌握了技能，提高了技能學習。

三、教學目標：

(1)了解各種繪畫工具和特性，并且學會掌握使用這些工具。

(2)能夠了解色彩，認識各種色彩大膽應用，創(chuàng)作不同的作品。

(3)根據(jù)美術(shù)的特點明確學習態(tài)度，從小培養(yǎng)他們良好的學習習慣。

(4)采用各種形式激勵學生學習美術(shù)知識，加入各種那個游戲進行學習，讓他們不斷的創(chuàng)作作品，展示自己，發(fā)表創(chuàng)作意圖。

(5)選擇有情趣的教學內(nèi)容，采用生動活潑的游戲教學形式滲透教學，叫學生在不知不覺中學習，激發(fā)、培養(yǎng)學生學習美術(shù)的興趣。

(6)充分發(fā)揮教師的直觀性演示，演示要規(guī)范化讓學生能學習正確的作畫方法，激發(fā)學生學習的欲望。

四、教學方法設計：

美術(shù)教學比較吸引孩子，在教學中我們可以先激發(fā)孩子的學習興趣，那就要有好的教學方法，我們可以進行談話法、啟發(fā)式進行教學，讓學生在快樂中學習、在快樂中體驗美術(shù)的樂趣，誘導學生學習更多的美術(shù)知識。

認識常用的色彩及形狀，并能用繪畫工具表示各種色彩，體驗不同媒材工具，用各種方法表達想法，欣賞感受作品。探究感知學習，自己會口頭歸納感受。

（1）課程分析

“美術(shù)鑒賞”是普通高中階段美術(shù)科目中的一個內(nèi)容系列，是在義務教育階段美術(shù)課程中“欣賞·評述”學習領域的基礎上更高層次的拓展與延伸。美術(shù)鑒賞是運用感知、經(jīng)驗和知識對美術(shù)作品進行感受、體驗、聯(lián)想、分析和判斷，獲得審美享受，并理解美術(shù)作品與美術(shù)現(xiàn)象的活動。美術(shù)鑒賞活動能幫助學生在欣賞、鑒別與評價美術(shù)作品的過程中，逐步提高審美能力，形成熱愛本民族文化、尊重世界多元文化的情感和態(tài)度。

（2）教學內(nèi)容

本課程內(nèi)容包括：中外傳統(tǒng)的優(yōu)秀美術(shù)作品，也有具有時代特色和文化內(nèi)涵的近現(xiàn)代美術(shù)作品以及與生活經(jīng)驗相關聯(lián)的實用性美術(shù)作品。通過欣賞和分析這些美術(shù)作品，能使學生初步感受美、欣賞美、表現(xiàn)美，陶冶審美情操。尤其是現(xiàn)代主義系列中的抽象主義美術(shù)作品，能激活學生的探索和創(chuàng)新意識。

（3）具體實施計劃：

1、充分發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢，使課堂教學與網(wǎng)絡信息技術(shù)合理的整合起來。

2、運用多種教學方式如：播放相關教學短片及著名電影，充分利用當?shù)氐奈幕Y源和自然資源，開闊眼界，拓寬知識面。

3、發(fā)展學生自覺自主學習的能力，可以通過網(wǎng)絡信息技術(shù)讓學生在業(yè)余時間，從網(wǎng)絡上搜集一些課本上所沒有涉及的內(nèi)容，如優(yōu)秀的美術(shù)作品，畫家的生平趣事等等各種關于美術(shù)的知識內(nèi)容，培養(yǎng)學生學習的積極性和主動性，提高學生自主探究性學習的能力。

（4）教學目標

通過“美術(shù)鑒賞”的學習，學生能夠：

1、了解中外美術(shù)的主要風格、流派，重要的美術(shù)家及其代表作品；

2、積極參與美術(shù)鑒賞活動，懂得美術(shù)鑒賞的基本方法，能夠恰當使用美術(shù)術(shù)語（如形狀、色彩、空間、材質(zhì)等），以自己的觀點采用一種或多種方法描述、分析、解釋和評價藝術(shù)作品，并與他人進行交流；

3、理解美術(shù)與自然、社會之間的關系，在文化情境中認識美術(shù)；熱愛祖國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，尊重世界多元文化。

新學年開始了，作為一名美術(shù)老師，有責任培養(yǎng)同學們?nèi)ビ^察，認識和發(fā)掘我們生活中的美，并且把這種認識上升為一種自覺的美育過程和途徑，讓同學們在美術(shù)的學科中得到美的熏陶。讓他們知道學好美術(shù)不只是學習課本，圖片中的美，更重要的是讓他們?nèi)グl(fā)掘平凡生活中的美，現(xiàn)實生活中的美，這才是最主要的目的。法國雕塑家羅丹說：“在我們的生活中不是缺少美，而是缺少一雙發(fā)現(xiàn)美的眼睛?！弊屗麄冊趯W習美術(shù)的過程中去熱愛生活熱愛大自然，去包容生活中的缺點，而改變氣質(zhì)，變化性情，做一個愛美能在生活中發(fā)現(xiàn)美并且去創(chuàng)造美，做一個德智體美勞全面發(fā)展的有用人才。在此我把我的美術(shù)教學計劃羅列如下：

1、培養(yǎng)審美觀。

一個人如果缺乏一定的審美能力那么人生將會減少許多樂趣。美術(shù)包括，滲透到了生活的方方面面，特別是在科技高度發(fā)達的今天體現(xiàn)尤其明顯。從我們穿的服裝、家用電器、書籍、公共建筑、街道規(guī)劃、城區(qū)人居環(huán)境在到交通工具等的設計和建造無不包含了美術(shù)的因素并且是一個極其重要的方面，所以培養(yǎng)同學們的審美觀對他們來說不是重要而是必要了。

2、利用畫冊、圖片及電腦向同學們介紹和講解一些中國古代及其近現(xiàn)代一些優(yōu)秀的美術(shù)作品，如：書法、繪畫、建筑、園林景觀等。增強她們的民族自尊心、自信心和自豪感。知道中國自古以來就有偉大的藝術(shù)，是中華民族藝術(shù)寶庫中的明珠，是前賢智慧的結(jié)晶。即使拿世界上任何一個國家比起來也會感到毫不遜色。并且為我們偉大的祖國而感到由衷的高興和自豪。我們不僅要學習先賢們的精神和智慧而且還要將其發(fā)揚光大，為中華民族的偉大復興添磚加瓦。

3、同學們不僅要知道和了解我們中國的優(yōu)秀藝術(shù)作品，而且還要知道和了解一些外國的作家和他們優(yōu)秀的作品?，F(xiàn)在是信息時代，我們在地球村上生活，不僅要了解自己，而且還要了解別人。了解別人的生活方式和他們創(chuàng)造的一切優(yōu)秀的作品。學習知識，不僅要知道選擇，而且還要知道拿來為我所用。要古為今用，洋為中用，相互借鑒，取長補短。這樣才心胸廣，眼界寬，才能有所創(chuàng)造。不僅學習美術(shù)科目是這樣，學習其他科目也一樣，要舉一反三，觸類旁通。

4、外國美術(shù)作品和中國美術(shù)作品之間的異同，相互融合和影響。

5、以畫冊結(jié)合講解來拓寬同學們的知識面和提高他們的學習興趣。以觀察(具有條件的如書法、繪畫作品。寫生如畫竹、山、云霧、樹木之類)和實際創(chuàng)作相結(jié)合來培養(yǎng)他們學習美術(shù)的興趣和創(chuàng)造美的意識。

6、上課應盡量生動有趣，讓同學們在怡悅和輕松的心情和環(huán)境中認識生活中的美和優(yōu)秀藝術(shù)作品中的美，帶他們暢游藝術(shù)和美的世界，并且鼓勵和肯定同學們的創(chuàng)造能力，以達到一個積極的美育效果。做一個德才兼?zhèn)洌?、智、體、美、勞全面發(fā)展的優(yōu)秀人才。

一、指導思想：

美術(shù)是向?qū)W生傳授基礎知識和基本技能，提高學生審美能力，增強愛國主義精神，陶冶高尚的情操，培養(yǎng)良好的品德、意志、提高學生的觀察能力，想象能力，形象能力和創(chuàng)造力的學科。

二、教學內(nèi)容和要求：

高一年級有中國繪畫欣賞、寫生花鳥畫、風景畫、手工制作。高二年級有中外繪畫作品欣賞。構(gòu)圖知識、素描靜物、寫生素描風景寫生、色彩風靜物、色彩風景畫、中國山水畫、造型特殊表現(xiàn)技法、裝飾畫設計。

三、情況分析：

1、學生情況：高一現(xiàn)有一個班，高二有一個班，他們大多對社會上所充斥的漫畫書興趣濃厚，喜歡畫那些漫畫，對課本上的基礎訓練興趣不濃。

2、高中繪畫基礎知識占較重比例，占30%，欣賞占10%，寫生臨摹占60%。

四、具體實施與要求：

1、認真?zhèn)浜妹恳惶谜n，明確重點、難點。

為了貫徹國家新一輪基礎教育改革的精神，真正實施素質(zhì)教育，并結(jié)合我校的實際情況，結(jié)合美術(shù)學科特點，貫徹以學生自主學習的理念，提高學生藝術(shù)修養(yǎng)和觀察能力、分析能力和創(chuàng)造能力，特制定如下計劃。

一、美術(shù)鑒賞及選修模塊

情況分析：美術(shù)鑒賞是運用感知、經(jīng)驗和知識對美術(shù)作品進行感受、體驗、聯(lián)想、分析和判斷，獲得審美享受，并理解美術(shù)作品與美術(shù)現(xiàn)象的活動?！懊佬g(shù)鑒賞”是普通高中階段美術(shù)科目中的一個內(nèi)容系列，是在義務教育階段美術(shù)課程中“欣賞·評述”學習領域的基礎上更高層次的拓展與延伸。美術(shù)鑒賞活動能幫助學生在欣賞、鑒別與評價美術(shù)作品的過程中，逐步提高審美能力，形成熱愛本民族文化、尊重世界多元文化的情感和態(tài)度。

1、學習內(nèi)容包括鑒賞基礎和鑒賞內(nèi)容以及國畫書法四部分。內(nèi)容建議學習鑒賞基礎·美術(shù)語言及鑒賞方法·從美術(shù)與自我、美術(shù)與社會、美術(shù)與自然等方面認識美術(shù)的價值和作用。鑒賞中外優(yōu)秀的傳統(tǒng)美術(shù)作品、具有時代特色和文化內(nèi)涵的近現(xiàn)代美術(shù)作品以及與生活經(jīng)驗相關聯(lián)的美術(shù)作品。

學習美術(shù)鑒賞的基本方法，聯(lián)系文化情境認識美術(shù)作品的意義、形式和風格特征。用美術(shù)術(shù)語描述以及通過造型、表演等多種方式表達對藝術(shù)作品的感受與理解。

進行自主學習、研究性學習與合作學習，通過包括網(wǎng)絡在內(nèi)的多種途徑收集與美術(shù)相關的文字、圖像等資料，并運用于鑒賞學習活動。

充分利用當?shù)氐奈幕Y源和自然資源，參觀美術(shù)館、博物館、藝術(shù)作坊等，調(diào)查、考察美術(shù)現(xiàn)象，并寫出考察報告。

鑒賞內(nèi)容·中國古代、近現(xiàn)代優(yōu)秀美術(shù)作品·外國古代、近現(xiàn)代優(yōu)秀美術(shù)作品

2、成就標準通過“美術(shù)鑒賞以及模塊教學”的學習，學生能夠：

(1)積極參與美術(shù)鑒賞活動。

(2)懂得美術(shù)鑒賞的基本方法，恰當使用美術(shù)術(shù)語(如形狀、色彩、空間、材質(zhì)等)，以自己的觀點采用一種或多種方法描述、分析、解釋和評價藝術(shù)作品，并與他人進行交流。

(3)運用多種方法或利用現(xiàn)代信息技術(shù)收集美術(shù)的有關信息。

(4)知道重要的美術(shù)家及其代表作品，了解中外美術(shù)的主要風格、流派。

(5)理解美術(shù)與自然、社會之間的關系，在文化情境中認識美術(shù)。

(6)熱愛祖國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，尊重世界多元文化。

(7)掌握一些國畫和書法的基本技能，從而為一些特長生鋪好道路

(8)能夠更深一層理解國畫和書法的內(nèi)涵

二、教學目標：

1、認知目標：

1、從形式多樣的藝術(shù)作品中學會感受藝術(shù)的語言美。

2、了解中國古代繪畫藝術(shù)的種類和形式。

3、掌握外國繪畫的各個時期和各時期一些著名的畫家及其作品。

4、了解中國優(yōu)秀的建筑和雕塑并感受他們的內(nèi)在表達語言。

2、理解目標：

(1)、學會分析一些優(yōu)秀繪畫作品的藝術(shù)特點。

(2)、能夠說出一些具有代表性的藝術(shù)作品。

(3)、理解和體會部分藝術(shù)作品的特征和藝術(shù)語言。

3、技能目標：

(1)、掌握中國山水畫、楷書以及行書的基本技法

(2)、掌握中國畫的墨色運用

(3)、了解各種字體的特點以及國畫的不同表現(xiàn)技法

新的一年很快到來，根據(jù)公司的指示，我們會把明年的工作先進行一個妥善的安排。完善的高中生物老師年度工作計劃，未來工作才會更加順手！我們會寫自己的高中生物老師年度工作計劃呢？工作總結(jié)之家小編收集并整理了“高中生物老師未來的科研年度工作計劃”，歡迎大家閱讀，希望對大家有所幫助。

一、 本年度教材內(nèi)容分析

高一年級生物學科學習的內(nèi)容是人教版高中課程標準實驗教科書第一冊(必修)，包括生命的物質(zhì)基礎；生命的基本單位——細胞；生物的新陳代謝；生物的生殖和發(fā)育這幾部分。具體內(nèi)容分析：

1、生命的物質(zhì)基礎，介紹組成細胞的化學元素和化合物。

水、無機鹽、糖類、脂質(zhì)、蛋白質(zhì)、核酸、等有機物的結(jié)構(gòu)和功能，這些是后續(xù)學習的基礎。在本部分內(nèi)容中，糖類、蛋白質(zhì)和核酸是重點內(nèi)容，教學中要重點突出。由于學生缺乏有機化學的知識，這將給學生的學習帶來很大的困難，所以，教學中應給予足夠的重視。同時，要重視實驗教學，讓學生學會規(guī)范化的實驗操作。

2、生命的基本單位—細胞部分在整個生物知識體系中占有舉足輕重的地位。

細胞是生物體結(jié)構(gòu)和功能的基本單位，是生命科學研究的基礎。因此，本部分內(nèi)容是以細胞為主線，其中細胞細胞膜、細胞質(zhì)、細胞核的結(jié)構(gòu)和功能是重要內(nèi)容，在教學過程中應重點關注。充分利用直觀教具、多媒體等手段，提高學生的學習興趣和效率。

3、生物的新陳代謝部分是在學習了關于生命的物質(zhì)基礎和生命活動的基本單位---細胞的基礎上學習的。

這部分內(nèi)容中，呼吸和光合作用既是重點又是難點，而atp和酶、細胞呼吸和光合作用的原理都與化學知識相互滲透，學習時有一定的難度。

教學光合作用時，注意指導學生分析光反應、暗反應兩個階段中物質(zhì)和能量的變化，進而探討影響光合作用的環(huán)境因素。在呼吸作用教學時，讓學生重點理解呼吸作用的本質(zhì)，弄清呼吸作用的條件、場所、過程、產(chǎn)物，以及呼吸作用的兩種類型的比較。結(jié)合生產(chǎn)實踐，了解光合作用和細胞呼吸原理在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上的應用。

4、細胞的增殖部分主要講述細胞增殖的方式和過程。

這部分內(nèi)容可以使學生在了解細胞生命系統(tǒng)的物質(zhì)組成、結(jié)構(gòu)功能之后，進一步認識細胞這一生命系統(tǒng)的產(chǎn)生、發(fā)展過程。細胞有絲分裂的過程及特征是這部分內(nèi)容的重點。因為本部分內(nèi)容大都微觀而抽象，教學設計應注重訓練和學法指導。同時，要切實把握好教學內(nèi)容的深度和廣度。

細胞的分化、癌變和衰老部分。是生物個體發(fā)育重要的生理過程和生理現(xiàn)象。其中細胞分化，高度分化的細胞仍具有全能性，細胞凋亡的含義，癌細胞的特征及細胞癌變的原因等內(nèi)容是教學重點。教學中應加強學科內(nèi)知識的聯(lián)系。細胞的分裂、分化、衰老和凋亡，既是前面所學細胞內(nèi)容的延伸，也是理解生物體生長發(fā)育、遺傳變異的基礎和前提。因此，要加強基本概念的理解。

二、教學目標

學生通過高中生物課程的學習，將在以下幾個方面得到發(fā)展：獲得生物科學和技術(shù)的基礎知識，了解并關注這些知識在生活、生產(chǎn)和社會發(fā)展中的應用；提高對科學和探索未知的興趣；養(yǎng)成科學態(tài)度和科學精神，樹立創(chuàng)新意識，增強愛國主義情感和社會責任感；認識科學的本質(zhì)，理解科學、技術(shù)、社會的相互關系，以及人與自然的相互關系。逐步形成科學的世界觀和價值觀；初步學會生物科學探究的一般方法。具有較強的生物學實驗的基本操作技能、搜集技能、搜集和處理信息的能力，以及交流與合作的能力；初步了解與生物科學相關的應用領域，為繼續(xù)學習和走向社會做好必要的準備。具體目標如下：

1、知識目標

(1)獲得生物學基本事實、概念、原理、規(guī)律和模型等方面的基礎知識，知道生物科學和技術(shù)的主要發(fā)展方向和成就，知道生物科學發(fā)展史上的重要事件。

(2)了解生物科學知識在生活、生產(chǎn)、科學技術(shù)發(fā)展和環(huán)境保護等方面的應用。

(3)積極參與生物科學知識的傳播，促進生物科學知識進入個人和社會生活。

2、能力目標

(1)能夠正確使用一般的實驗器具，掌握采集和處理實驗材料、進行生物學的操作、生物繪圖等技能。

(2)發(fā)展科學探究能力。

課程具體目標中的知識、情感態(tài)度與價值觀、能力三個維度在課程實施過程中是一個有機的整體。

3、情感態(tài)度與價值觀目標

(1)初步形成生物體的結(jié)構(gòu)和功能、局部與整體、多樣性與共同性相統(tǒng)一的觀點，樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。

(2)認識生物科學的價值，樂于學習生物科學，養(yǎng)成質(zhì)疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。

(3)認識生物科學和技術(shù)的性質(zhì)，能準確理解科學、技術(shù)、社會之間的關系。能夠運用生物科學知識和觀念參與社會事務的討論。

三、教學對策

生物科學的是自然科學中的一門基礎學科，是研究生命現(xiàn)象和生命活動規(guī)律的科學。它是農(nóng)業(yè)科學、醫(yī)學科學、環(huán)境科學及其他有關科學和技術(shù)的基礎。它是一門實驗性很強的學科。因此，要注重實驗教學和社會實踐活動。

在教學過程中將采取的主要措施有：

1、首先，深入學習新課標的有關理論，領會新課標的精髓實質(zhì)，明確新課標的目的要求，把握新課標的教學方向，使得學科教學有的放矢，做到事半功倍。從宏觀上把握生物教學內(nèi)容，了解章節(jié)內(nèi)容的地位，使自己的教學思路更加清晰明了。從微觀上細心揣摩章節(jié)內(nèi)容。將章節(jié)內(nèi)容放在整個教材體系的大背景下考慮，使教學內(nèi)容具有全面性和完整性，也使章節(jié)內(nèi)容具有整體性和層次性。

2、嚴格執(zhí)行“教學五認真”的要求，做到充分備課，認真上課，精心布置作業(yè)和批改作業(yè)，耐心輔導，準確地考查評定。生物科學是非常人文的一門學科，自己要認真研究高一學生的心理狀況，只有全方位地把握學生的情況，才能真正做到因材施教，取得教學上真正的主動。

3、充分利用教材的特點，發(fā)揮學生學習的主觀能動性，變學生為學習的真正主人，用研究性學習、探討性學習的方法，同時也要使教學更富有人文色彩。

4、加強直觀教學法的應用，充分利用各種多媒體手段，提高課堂教學的效果。

5、精心安排實驗，想方設法開足開全教材中的實驗，使學生學會生物學實驗的一般方法，提高學生的實驗能力。

6、在教學上，注意向同老教師取經(jīng)學習，多聽課，細心領悟?qū)W習，取人之長，補己之短。

根據(jù)學生的各種實際情況，我們高一備課組教師，將以更飽滿的工作熱情，更端正的教學態(tài)度，更行之有效的教學手段，在有限的課時內(nèi)更快更好落實教學進度，更加有力的提高生物科的教學質(zhì)量，具體措施如下：

(1)設計新的課堂教學模式及新的學案形式：

課堂教學的原則：大課堂、大容量、低難度、主動參與、落實三講三不講

課堂教學的模式：預習檢測——情景引入——目標展示——學案導讀——自主學習——思考體驗——合作探究——遷移應用

學案設計：預習模式、新授模式、復習模式

在教學過程中，堅持每周一次的關于教學工作情況總結(jié)的備課組活動，發(fā)現(xiàn)情況，及時討論、及時解決、及時調(diào)整。

(2)強化基礎知識教學。

高考主要測試考生在中學所學基礎知識、基本技能的掌握程度和運用基礎知識分析、解決實際問題的能力。在教學過程要使學生做到深入理解所學知識，清晰地熟悉某個知識與其他知識之間的區(qū)別和聯(lián)系；并知道使用這些知識的條件和步驟，引導學生學會組織相關的知識解決實際問題。

(3)加強學法指導，培養(yǎng)學生良好的學習習慣和學習興趣。

在教學過程中加強對學生的學法指導，以提高學生的學習效率。要使學生懂得如何才能學好生物，要引導學生掌握生命科學的本質(zhì)規(guī)律，促使學生形成適合自身發(fā)展的學習習慣。并且發(fā)揮學科優(yōu)勢，培養(yǎng)學生的學習興趣，結(jié)合生產(chǎn)、生活實際進行教學和開展各項活動，培養(yǎng)學生運用所學知識解決實際問題的能力，讓生物課堂教學充滿激情和活力。

五、教學研究計劃

(1)落實好各項教學常規(guī)，是提高教學質(zhì)量的關鍵。作為教師一定要在備課、上課、作業(yè)的布置與批改、單元檢測及落實上下功夫，尤其要做到：不經(jīng)集體備課的課不上；自己不做的題目不發(fā)給學生；不能批改的作業(yè)不布置給學生，批不了的單元過關題不考。備課既要突出備知識，又要體現(xiàn)知識傳授過程的設計，根據(jù)學生實際和自己的特點，采用恰當?shù)慕虒W方法進行教學。一定要按要求落實好學校制定的各項教學常規(guī)積極組織并參與說課、聽課、評課，及上課的感悟等系列教研活動，以提高自己的教研水平。

(2).加強對《新課程標準》和高考試題分析研究。

結(jié)合教材對《新課程標準》作深入細致的探討，深刻把握新課程標準的各項要求和教材的知識體系，高考命題是依照《新課程標準》中的內(nèi)容和要求；因此我們一定不要絕輕視《新課程標準》，或僅僅了解其中的知識要求，高考試題體現(xiàn)著高考的要求和動向，我要從長遠著手，及早加強對高考試題的分析研究，從中找出高考命題的方向和規(guī)律。

六、繼續(xù)教育的計劃

平時多關注有關教育教學的文章，自訂雜志，多閱讀有關教育學、心理學等的書本，不斷提高在這些方面的理論知識。同時，面對新課改，積極進取，不斷更新教育教學的理念，以新課改的思想指導自己的教學。

只要有校外或遠程教育培訓的機會，一定積極參與，并真正去學習其內(nèi)容，充分利用這些能提高我們自身能力的機會。

高二生物教師工作計劃1

為提高我校生物教學水平，貫徹執(zhí)行教務處和教研室制定的各項措施和教改，特制訂本學期高二生物備課組教學，主要任務是：既要完成教學任務，又要根據(jù)本學科的特點加強學生的道德品質(zhì)教育，完成既教書又育人的任務。具體工作主要有以下幾點:

一、學情分析

生物雖然是理科學生的必考科目，但也是文科生這學期水平考試的必考科目。由于各方面的原因，在學習過程中大部分學生對本學科學習態(tài)度不端正，基礎知識掌握不夠、不牢，在新知識的教學過程中如果涉及到以往的知識內(nèi)容，經(jīng)常出現(xiàn)遺忘的狀態(tài)；不過，由于已經(jīng)是高二下學期，雖然在時間和精力的分配上最少，但多數(shù)學生對知識的求知欲有所增強；其中重點班級比普通班好些，在課堂上能與老師互動，配合老師完成教學任務。

二、教材分析

本學期理科班教學內(nèi)容主要是生物選修3《現(xiàn)代生物科技專題》本模塊的內(nèi)容包括基因工程、克隆技術(shù)、胚胎工程、生物技術(shù)的安全性和倫理問題、生態(tài)工程五部分。文科班這學期主要是復習必修1至必修3的內(nèi)容，迎接6月份的海南省水平測試。

選修3模塊以專題的形式著重介紹現(xiàn)代生物科學和技術(shù)中一些重要領域的研究熱點、發(fā)展趨勢與應用前景，以開拓學生視野，增強科技意識，激發(fā)學生探索生命奧秘和熱愛生物科學的情感，為進一步學習現(xiàn)代生物學奠定基礎。由于本模塊所涉及的領域?qū)儆诟呖萍嫉膬?nèi)容，技術(shù)復雜且進展迅速，學生不可能在短時間內(nèi)有深入的理解，因此在介紹各種生物技術(shù)時，更側(cè)重技術(shù)的生物學原理. 關于各工程的具體操作技術(shù)則從簡，不做重點，只讓學生作一般性了解。

教學內(nèi)容的設計思路和呈現(xiàn)方式：

1.設計思路

教學內(nèi)容的設計思路的惟一依據(jù)是高中生物課程標準中本模塊的具體內(nèi)容標準和活動建議。有幾方面是必須遵循的。它們是：

以學習專題方式來呈現(xiàn)。即基因工程、克隆技術(shù)、胚胎工程、生物技術(shù)的安全性和倫理問題、生態(tài)工程。盡管前四個專題存在互相聯(lián)系與滲透的關系，但仍各自作為獨立的專題來學習。

具體內(nèi)容標準規(guī)定的學習目標應予遵循。五個專題合起來，具體內(nèi)容標準為17項。即在知識性目標上以了解水平為主；在情感性目標上以經(jīng)歷水平為主；技能性目標體現(xiàn)在活動建議中，主要是參觀、調(diào)查、資料收集、交流討論、專題綜述等。所以這樣規(guī)定，是因為內(nèi)容均屬現(xiàn)代生物科技的前沿，已經(jīng)很深了，宜實事求是、量力而行。

活動建議部分，只能加強，不應削弱。因此，教學內(nèi)容的設計思路，是在貫徹高中生物課程標準上述三方面的原則要求下，突出以下各點：

(1)確保教學內(nèi)容的科學性

現(xiàn)代生物科技專題的內(nèi)容，都是當前發(fā)展非常迅速的領域。作為教學內(nèi)容，不易把握好分寸。為做到基本原理準確，實例可靠，技術(shù)方法相對全面，教師要不斷進行資料的查閱和備課組的集體合作。

(2)斟酌教學內(nèi)容的適用性

在新的年度里本人將擔任初一兩個班生物教學工作，為了出色的完成本學期的工作，特將本年度的教學工作計劃如下：

一、教學總體要求和教學目標

繼續(xù)認真學習《生物課程標準》，該標準是義務教育階段生物教學的基本依據(jù)，教師應該在認真學習和領悟的基礎上，結(jié)合學校和學生的實際情況，創(chuàng)造性的進行教學。生物課程的根本任務是提高學生的科學素養(yǎng)，特別是一個公民終身發(fā)展所需要的生物科學素養(yǎng)，同時在思想方面教育學生，使學生全面發(fā)展。

課程理念：面向全體學生、注重學生的全面發(fā)展和終身發(fā)展；提高學生的生物科學素養(yǎng)；倡導探究性學習，在全面貫徹國家教育方針的基礎上，根據(jù)學生身心發(fā)展特點和教育規(guī)律，重視對學生進行全面的科學素養(yǎng)教育，體現(xiàn)國家對學生在生物科學知識和技能、能力以及情感態(tài)度與價值觀等方面的基本要求，著眼于培養(yǎng)學生終身學習的愿望和能力，體現(xiàn)義務教育階段生物課程的普及性、基礎性和發(fā)展性。

教學目標：通過義務教育階段的生物教學，學生將在以下幾個方面得到發(fā)展：獲得生物學基本事實、概念、原理和規(guī)律等方面的基礎知識，了解這些知識并關注這些知識在生產(chǎn)、生活和社會發(fā)展中的應用；初步具有生物實驗的操作能力，一定的科學探究能力和實踐能力，養(yǎng)成科學思維的習慣；理解人類與自然和諧發(fā)展的意義，提高環(huán)保意識。具體目標：知識方面獲得有關人體結(jié)構(gòu)、功能以及衛(wèi)生保健的知識，促進生理和心理的健康發(fā)展。能力方面初步學會生物探究的一般方法，發(fā)展合作能力、實踐能力和創(chuàng)新能力；情感態(tài)度和價值觀方面了解我國的生物資源狀況和生物科學技術(shù)發(fā)展狀況，培養(yǎng)愛祖國、愛家鄉(xiāng)的情感，熱愛大自然、珍愛生命，逐步養(yǎng)成良好的生活習慣和衛(wèi)生習慣，確立積極、健康的生活態(tài)度。

二、教學內(nèi)容及進度

初一生物下學期教學的內(nèi)容主要是以“生物的延續(xù)和發(fā)展”“健康的生活”為中心展開的有關生物的生殖和發(fā)育、生物的遺傳和變異、生物的進化以及健康的生活。進度詳見教學進度表。

三、教學措施

教師通過上一年度的教學工作已對學生的學習特點有了一定的認識。在教學過程中需要為探究性學習創(chuàng)設情景；鼓勵學生自己觀察、思考、提問；注意課內(nèi)外活動相結(jié)合，加強對學生基本實驗技能的培養(yǎng)。在對學生的評價方面主要包括：對學生的探究能力的評價、對學生情感態(tài)度與價值觀的發(fā)展狀況的評價。

四、教材及學生分析

教材的編寫注重從生活實踐出發(fā)，避免了從理論到理論；注重創(chuàng)設問題情景，引導學生探究；給學生更多的自主學習空間，學生生活情景圖片化；進一步加強了可讀性。

初一年級的學生上課注意力不集中，課堂應增加趣味性。學生比較喜歡動手在教學中應增加學生實踐內(nèi)容。讓學生初步具有良好的生物學習思維。

新的學期給我們的教學工作帶來了更多的希望，在開始將工作一步一步努力做好，用飽滿的精神狀態(tài)為工作注入新的活力。

一、指導思想

本學期，我校教學以深化課堂教學改革為工作核心，以規(guī)范常規(guī)教學為基點，以信息技術(shù)與學科教學的有機整合的研究、實踐為重點，以以校為本的教師培訓為切入點，以特色發(fā)展為突破點，力爭使學校教學工作得到進一步的提升，特提出以下工作計劃：

二、教學重點工作

(一)提高教師合作意識和團隊意識。

提高教學質(zhì)量，需要全體教師上上下下以主人翁的精神，對自己提出更高的要求，領導做表率、骨干帶好頭、全員來參與，使各項工作井然有序地高效運作，全體教師要團結(jié)協(xié)作，拼搏進取、視團結(jié)為生命，互幫互助講奉獻，力求在合作提高自己的整體素質(zhì)，凝聚團隊智慧，讓學生的成績得到切實提高

(二)繼續(xù)加強教師的教育理論學習，教師們繼續(xù)學習《基礎教育課程改革綱要》，學習本學科新《課標》。備課和教學面向全體學生，切實做到"為了每一個學生的發(fā)展"而施教；加強教學研究，狠抓過程落實。備課、講課、聽課和評課都以新課程為標準，教師們利用教研活動時間切磋教學技術(shù)，改革舊的教育教學理念。讓現(xiàn)在新的教學理念深入人心，使教學工作扎實穩(wěn)步的向前推進。

(三)調(diào)整教育常規(guī)要求，突出實效性。

教師教學常規(guī)本學期，將本著抓過程管理、突出實效的原則，對教學常規(guī)重點做如下要求：

1、備課：備課要完成的主要任務是制定學期教學計劃、單元教學計劃和課時教學計劃(編寫教案)。備課至少要做到通讀全冊教材，熟讀單元教材，精讀課時教材。備課的基本要求是：在鉆研課標和教材，研究學生的基礎上，撰寫教案。做到：內(nèi)容科學、準確、全面，結(jié)構(gòu)完整；形式規(guī)范、合理、清楚；詳略得當，切實可用。教案應具有創(chuàng)新意識，不生搬硬套公共教案，不照搬教參代替教案，不用往年教案代替現(xiàn)行教案；教案在上課前編寫好。具體要求：具體要求要根據(jù)學生的情況，合理使用教案

(1)各種課型(包括新授課、復習課、實驗課、講評課、作文課)都要有書面的教案。電子教案除了要有教材分析、教學重點、難點、教學過程、板書設計等傳統(tǒng)教案應有的環(huán)節(jié)外，還應根據(jù)需要增加具有課件、資料庫、友情鏈接等能夠充分發(fā)揮現(xiàn)代信息技術(shù)優(yōu)勢的新環(huán)節(jié)。

(2)要求重教法、學法指導的設計。針對本班學生具體情況，教案要有自己個性化的改進或創(chuàng)新。

(3)備課要有個人教學工作計劃、單元計劃和課時計劃。

(4)每節(jié)課要有知識、能力、德育目標、重點、難點、學具等，教學過程(導入、教學方法、學法指導、例題、練習、歸納、板書設計等)、小結(jié)、作業(yè)分類設計等。

(5)要有單元教學后記或反思。

2、聽課：(1)聽課記錄重在體現(xiàn)評課意見，包括他人評價和自己的評價；(2)每學期聽課節(jié)數(shù)不少于12節(jié)。

3、作業(yè)：日常作業(yè)要求教師本著分類(根據(jù)實際情況可以分成2-3類)、適量、有布置就要有批改的原則，批改要規(guī)范，要求有等級、鼓勵性評價、日期，等等

你未來的工作計劃篇3

一．班況分析

這學期，我所帶的班級是蒙臺梭利實驗班。從幼兒特點來看。蒙氏班的幼兒比普通班略少，一共二十名。其中男生十四名，女生六名，男女生比例接近2﹕1。年齡平均在2周歲半左右，均為獨生子女。

開學前，我們到每位幼兒家中進行了入學前的家訪。初步了解到了幼兒的基本生活習慣，如進餐習慣、午睡習慣、生活自理能力情況等。通過家訪，我們還了解到吳亦塵小朋友有很強的秩序感；蔡思睿小朋友開朗大方；胡逸軒小朋友熱情、活潑；滕暢小朋友動作靈敏；陳垚垚小朋友喜歡表演。總之，各有特色。

本學期，我班將主要以保育為重點。首要工作是保證幼兒在身體健康上能得到很好的照顧。以此為基礎，逐步訓練幼兒的常規(guī)，培養(yǎng)他們的生活自理能力，讓幼兒懂得自己的事情應該自己去做。

二．本學期工作目標：

（一）總目標：

根據(jù)2001年9月份教育部頒布的《幼兒園教育指導綱要》（以下簡稱綱要），我們制定了一系列具體的實踐目標。我們將在健康、語言、社會、科學、藝術(shù)這五大領域中展示幼兒發(fā)展的各個方面?！毒V要》明確了師生間應當建立的一種新型的和諧關系，形成一種平行的，雙向的，互相支持的合作者的關系。即一種民主平等的思想。其思想以教師的親和力為核心。親和力是教師最基本的素質(zhì)，所謂“親其師，則信其道”，只有把孩子當作自己的親密合作者，教師才能真正尊重孩子，才能做到以理服人，以情動人。

（二）領域目標

語言領域：

1．喜歡聽與生活經(jīng)驗相關的，熟悉的談話、故事、兒歌等。能聽懂簡單的語言指令并能夠按指令做出正確的行動。

2．學習普通話，樂意用動作、語言表達自己的喜好與需求。

3．喜歡看圖片、圖書，并隨意表達自己的認識和感受。學習跟念兒歌。

你未來的工作計劃篇4

教材簡析

教材主要以兒童生活的空間線索安排活動主題，形成靈活、有序發(fā)展的主題序列。在教育活動目標與內(nèi)容的分布上考慮綜合，內(nèi)在聯(lián)系、均衡、貫穿與螺旋上升和年級的側(cè)重點。

二年級的特點是：學會關心、學會負責、學會探究，熱愛科學，形成良好的習慣和行為。

教學策略：

生活體驗式教學策略：

課前體驗，初步感悟----課中體驗，深化感悟---課后踐行，內(nèi)化感悟。

問題探究式教學策略：

課前初探

2．課中深究

（1）匯報展示，合作探究

（2）感悟深化，提升認識

（3）生成問題，拓展延伸

3．課后實踐

課標對本學科本冊的要求：

⑴、通過教學活動，讓學生在生活和學習中遇到問題時，愿意自己解決，并相信自己有能力解決；養(yǎng)成珍惜時間的好習慣，愿意有計劃地安排自己的生活。

⑵、從兒童的生活出發(fā)，從不同角度引導孩子關心和愛護同伴，尊敬和關心老人，同情和幫助殘疾人，體驗助人之樂。

⑶、通過教學內(nèi)容的由淺入深，層層深入，將學生引入到發(fā)現(xiàn)與研究的快樂之中。通過發(fā)現(xiàn)、研究、展示等環(huán)節(jié)來培養(yǎng)學生的動手能力、科學態(tài)度、合作意識。

⑷、首先通過對祖國的了解來體驗祖國“媽媽”的可親、可敬、可愛，然后通過國旗、國歌、國徽的禮儀教育等引導學生把愛國情感落實到行動中，貫徹在日常生活中，再更進一步引導學生了解人民英雄，崇敬人民英雄，從而深化學生對祖國的熱愛之情。通過教學活動，讓學生初步感受到祖國媽媽的可愛、偉大，人民英雄的可歌可泣，自己與祖國的血脈相連，從而激發(fā)學生的愛國情感。

⑸、通過教學活動，從兒童的生活實際出發(fā)，引導兒童從不同的角度去體會收獲的愉悅，激發(fā)兒童努力實現(xiàn)自己的生活目標。

教學總目標：

培養(yǎng)具有良好品德和行為習慣、樂于探究、熱愛生活的兒童。

教學重難點：

通過教學活動，讓學生在生活和學習中遇到問題時，愿意自己解決，并相信自己有能力解決；養(yǎng)成珍惜時間的好習慣，愿意有計劃地安排自己的生活。

從兒童的生活出發(fā)，從不同角度引導孩子關心和愛護同伴，尊敬和關心老人，同情和幫助殘疾人，體驗助人之樂。

引導學生學科學、愛科學：

通過教學活動，讓學生初步感受到祖國媽媽的可愛、偉大，人民英雄的可歌可泣，自己與祖國的血脈相連，從而激發(fā)學生的愛國情感。

通過教學活動，從兒童的生活實際出發(fā)，引導兒童從不同的角度去體會收獲的愉悅，激發(fā)兒童努力實現(xiàn)自己的生活目標。

教學措施

1、充分尊重學生的人格，創(chuàng)設寬松、和諧、活躍的課堂氛圍。

2、尊重學生的差異，關注“邊緣兒童”，對學生進行開放性的、發(fā)展性的、鼓勵性的評價，幫助他們感受成長的愉悅。

3、與學生平等對話，傾聽他們的需要。

4、尊重學生的體驗和判斷。

改進教學思路：

1、在教學活動的每一個環(huán)節(jié)注意從兒童的生活實際出發(fā)，在實際生活中捕捉有教育意義的內(nèi)容，根據(jù)課程標準的各項規(guī)定制定教學計劃和教案，全面地，整體地實現(xiàn)課程目標，幫助兒童展開活動。

2、兒童的品德和行為習慣的形成、知識和能力的發(fā)展、經(jīng)驗的積累是一個連續(xù)的過程。通過學生適宜接受的生動活潑的游戲活動形式，通過學生直接參與活動的方式，實現(xiàn)自我的，主動的教育過程，將道德認識轉(zhuǎn)化為學生自覺的道德行為教學活動中注意活動之間的連續(xù)性，幫助兒童獲得彼此聯(lián)系的、不斷深化的經(jīng)驗和體驗。

3、教學活動要源于兒童的生活又高于生活，用正確的價值觀引導兒童的生活。從兒童的生活中敏感地捕捉有教育價值的課題，開展兒童喜歡的活動，使他們在主動積極的參與中生活得到充實，情感得到熏陶，品德得到發(fā)展，價值判斷得到初步的培養(yǎng)。

4、創(chuàng)造性地使用教材，聯(lián)系當?shù)睾蛢和膶嶋H，及時的把社會中新的信息、科學技術(shù)，新的成果、兒童生活中新的問題和現(xiàn)象等吸收到課程內(nèi)容中去，不斷提高品德教育的針對性、實效性和生動性，提高整個教育的質(zhì)量。

教學進度安排

周 次 教 學 內(nèi) 容 周 次 教 學 內(nèi) 容

1 讓我想想 11 我們的科學小組

2 相信自己 12 可愛的祖國

3 學習生活有計劃 13 國旗國旗真美麗

4 我們手拉手 14 敬禮，人民英雄

5 爺爺奶奶，你們好 15 我在長大

6 幫助殘疾病人 16 我在長大

7 幫助殘疾病人 17 努力才會有收獲

8 我發(fā)現(xiàn) 18 豐收會

9 我也做研究 19 復習

10 我也做研究

你未來的工作計劃篇5

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

截止xx年12月31日，xx年部門完成銷售額為154.5萬元，超額完成公司制定的部門銷售任務；回款金額為111萬元，回款率為72%，其中具體銷售及回款分解如下：

直銷 經(jīng)銷 集團業(yè)務

銷售1149189 182413 213412

回款 801476 203039 105,061

雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結(jié)款不及時。**年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。

現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

1、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況；清理業(yè)務 理手上的借物及還貨情況

2、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務或者需要送貨的業(yè)務分配給業(yè)務經(jīng)理，并輔助他們抓住定單；

②經(jīng)常同業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共 同提高；

③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務經(jīng)理并督促合同的完成；

3、公司上門業(yè)務的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通；

4、與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩；

5、對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析；

6、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，**年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總；

努力協(xié)助業(yè)務經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務態(tài)度方面，細心的與客戶溝通；

銷售報表的精確度，仔細審核；

借物還貨的及時處理；

客戶關系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

努力做好每一件事情，堅持再堅持！

最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：

倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。

質(zhì)檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。

財務應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好！

各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

發(fā)貨及派車問題。

新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容！

你未來的工作計劃篇6

一、明確工作目標

這是我首先要做到的，沒有一個工作目標，工作起來是沒有任何的動力的，就算我再繼續(xù)工作一年、三年、五年也還會是現(xiàn)在這個老樣子，這是毋庸置疑的，結(jié)合自己的自身的工作能力，我給自己制定了一個工作目標——截止目前為止，在年底之前賣出車輛一定要達到50輛，保證接待客戶70%以上要進行購買，這是我達成銷售目標的重要手段。

二、改變工作態(tài)度

其次工作態(tài)度跟方式也要隨時發(fā)生變化，我發(fā)現(xiàn)我目前接待客戶的方式以及說話的方式以及落伍了，要知道來看車的客戶基本上都是有購買意向的，就是看我這個銷售能不能增加他們的購買意識，隨之一拍即合購買車輛，但是我發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常出現(xiàn)流單的情況，就是說明明那個顧客是我接待的，但是顧客直接說再看看。然后就被其他同事接手，最關鍵的是，在他的手里下了訂單，所以說我的銷售方式要隨著時代的進步，改變點方式了，只有這樣才能博得客戶的青睞。

三、更加全面的了解4s店的各品牌車輛

不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在由于汽車行業(yè)的興起，國內(nèi)的汽車品牌也如雨后春筍般，冒了出來，其中是真的有性價比極高的車輛，也有不少被我們店引進了，但是由于我的不了解，我從來沒有跟客戶推銷過那些商品，導致在我這里，客戶的選擇范圍極其狹隘，現(xiàn)在的年輕人都是沒什么存款，但是有想擁有一輛自己的車，這些國內(nèi)新出的品牌就可以很好的滿足他們的需求，多種配置，供他們選擇，極大的增加了客戶的選擇范圍，所以我接下來工作并不是偏向去客戶，而是先把店內(nèi)新引進的這些車輛都有個全面的理解，這樣才能讓他們在選擇銷售的時候，更多的偏向于我。

四、做好市場調(diào)查、分析

我當務之急就是先去各大汽車銷售點以及汽車銷售網(wǎng)站，統(tǒng)計一下，讓自己對目前哪個品牌的銷量最好，都存在什么樣的優(yōu)勢，站在客戶的角度想一下，如果是自己想買車，會選擇哪個品牌，還要分析客戶為什么都會偏向這幾個品牌。從品牌人氣、價格優(yōu)勢、特點等方面去分析，掌握好各個產(chǎn)品的賣點是關鍵。

小編推薦

為了更快更好的實現(xiàn)工作目標，我們需要開始著手制定個人工作計劃。我們作了工作計劃后，就會對某件工作任務有了大概的工作思路。好的汽車銷售工作計劃是什么樣的呢？為滿足您的需求，工作總結(jié)之家小編特地編輯了“汽車銷售顧問工作計劃”，供大家借鑒和使用，希望大家分享！

過去的××年，在領導的帶領下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業(yè)績指標都有了突飛猛進的提高，汽車銷售部工作計劃。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績，現(xiàn)將銷售部20xx年下半年工作計劃安排如下。

20xx年下半年工作計劃：

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。xx年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。xx年年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務網(wǎng)點(含綜合業(yè)務網(wǎng)點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，

及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx部門服務質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，

加大新產(chǎn)品推廣應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養(yǎng)xx部門人才

要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業(yè)務培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質(zhì)，以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。

本文由百分網(wǎng)提供，原文地址 首先1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。⑶、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。3、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

一、目前的醫(yī)療藥品市場情況

目前,天下都正在進行著醫(yī)療藥品行業(yè)的整改階段,但只是一個剛剛開始的階段,所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下,市場過于凌亂，醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務員20xx年工作計劃。我們要在整改以前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強,才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在,各地區(qū)的醫(yī)療藥品公司以及零售企業(yè)較多,但我們應該有一個明確的成長方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)療藥品公司對待新產(chǎn)品上,不是炎熱中。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好,要么就是在同類品種上價格極低,這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在,醫(yī)療藥品行業(yè)的弊端就在于市場上同類以及同品種藥品價格比力混亂,各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格,同樣是炎虎寧各地區(qū)的以及個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的,這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售事情。使一些本來是忠誠的客戶對公司掉去了決定信念,認同感以及依賴性。

以前各地區(qū)之間穿插,各自做各自的業(yè)務,業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解,勢必會對自己或者他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面,在同等比例條件下,利潤以及銷貨數(shù)量是成正比的,也就是說銷量以及利潤是息息相關。

二、20xx年歲情計劃

總結(jié)這一年,可以說是自己的學習階段,是*以及*給了我這個機會,我在單位大家都當我是一個小老弟,給予了我相當大的厚愛,在這搭道一聲謝謝。

自從做業(yè)務以來負責*以及*地區(qū),可以說*以及*把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我,對我有相當大的期望,可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括以及客戶之間的言談舉止,自己的口才得到了鍛煉,自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中,自己對自己都不是很滿意,首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤,其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服,有一些客戶沒能維護的很好,還有就是對市場了解不透,沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在20xx年的事情中首先要革新的。

20xx年,新的開端,*既然把*、*、*、*、*五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出*以及*下了很大的決心,因為這些地區(qū)都是我們的按照地，為我們公司的成長打下了堅實的基礎。

三、底下是我對下一年歲情的設法：

1、對于老客戶,以及固定客戶,要時常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或者宴宴客戶,好穩(wěn)定與客戶瓜葛。

2、在擁有老客戶的同時還要不停從各種媒體獲得更多客戶信息,包括貨站的基本信息。

3、要有好業(yè)績就得增強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技術(shù)向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、*地區(qū)商業(yè)公司較多,都是一些較大的具備潛在力量的可在開發(fā)型客戶資源,現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶,較大的個人屬于二類客戶,個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要*的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點兒點的轉(zhuǎn)接過來。

2、*地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外,還有一些個人,在個人做藥中,各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人,這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造相當大的利潤。我應該時常的在當?shù)氐呢浾?藥店等周邊找尋新的客戶資源,爭奪把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

3、*地區(qū)距離沈陽較進,物價相對來說較低,只有時常的以及老客戶溝通,才知道現(xiàn)有的商品牌價。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上,要從有優(yōu)勢的品種談起,比如*,還有就是*方面。還有就是當?shù)氐?商業(yè)公司一定要看緊,看牢。

4、地區(qū),一直不是很了解,但是從側(cè)面了解到*地區(qū)是最難做的一個地區(qū),但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多,可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)動手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

5、*屬于*區(qū)域,此區(qū)域有一些品種要及其的注意,因為是屬于*的品種,但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源,雖說這個地區(qū)欠好跑,但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻,走不過去的莰。

結(jié)合以上的設法,底下是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶,還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結(jié),看看自己有哪一些事情上的掉誤,及時改正下次不要再犯。并及時以及內(nèi)部工作人員溝通,得到單位的最新情況以及政策上的支持。

3、見客戶以前要多了解客戶的狀況以及需求,再做好準備事情才可能不會丟掉這個客戶。

4、、對所有客戶的都要有一個很好的事情態(tài)度,但是對有一些客戶提出的無理要求上,決不克不及在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到疑難題目,不克不及充耳不聞一定要盡一力幫助他們解決。要先做人再做事,讓客戶相信我們的事情實力,才能更好的完成使命。

6、要對公司以及自己有足夠的決定信念。擁有健康、樂觀、積極向上的事情態(tài)度,這樣才能更好的完成整年使命。

7、與其他地區(qū)業(yè)務以及內(nèi)部工作人員進行交流,有團隊意識,這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況以及他們方式方法。才能不停增長業(yè)務技術(shù)。

以上就是我這一年的事情計劃,事情中總會有各種各樣的困難,我會向帶領請示,向其他的業(yè)務員探討,以及*研究客戶心里,共同努力克服,為自己開創(chuàng)一片新的天空,為公司做出自己最大的貢獻。

20xx年度銷售工作計劃中共有三方面的內(nèi)容：

第一、加強業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在××年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業(yè)務及時地進行審核，利用風險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。

2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A數(shù)據(jù)庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務計劃。

3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障。

第二、提高客戶服務工作質(zhì)量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優(yōu)質(zhì)服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經(jīng)過××年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在××年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在××年6月之前完成××營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務網(wǎng)點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

第三、加快業(yè)務發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)××年中支保費收入××××萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%?！痢聊甓?，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展工作計劃為實現(xiàn)全年保費收入××××萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，××年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關，與企業(yè)建立良好的關系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在××年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業(yè)務工作?！痢聊?0月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議， ××年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎。

今年，雖然受金融風暴經(jīng)濟方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。

一、健全銷售管理基礎

工作重點：

1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理;

2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能;

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5s管理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化;

c、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務;

b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

a、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;

b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;

c、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險借款上牌流程等標準化。

4、業(yè)務管理重點

a、數(shù)據(jù)分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;

b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細;

c、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內(nèi)從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;

d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化;

e、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化;

3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續(xù)改進;

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。

工作思路：

1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本;

2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務流程;

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神;

8、團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務的重疊。

分銷特點

1、直??

由4s店直接向最終用戶銷售。

2、總代理式

4s店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客

3、特許代理式

4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

4、品牌專賣式

4s店→片區(qū)專賣店→顧客

swot分析

優(yōu)勢------具有最完善的服務

汽車銷售服務有限公司是按照全球標準在地區(qū)設立的第一家標準店，也是省首家經(jīng)營汽車的4s店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務。

劣勢------自身的服務品牌知名度低

自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。

機會------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速

近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自08年以來各地州的經(jīng)濟保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求。現(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重，以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。

威脅------競爭對手的威脅

汽車4s店面臨著強大的競爭對手如：、、、等汽車4s店。其中、和具有很大的共性和目標市場，這方面面臨著嚴峻的競爭壓力。

四、銷售策略

1、目標市場

作為首家經(jīng)營汽車的4s店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。

2、服務策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質(zhì)。

五、根據(jù)具體情況制定銷售目標

六、費用預算

1、計劃進貨臺次臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);

2、計劃進貨資金約萬。

一、健全銷售管理基礎

工作重點：

1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理；

2、密切跟進廠方及公司市場推廣；

3、通過實施品牌營??

方案

快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能；

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5s管理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化；

c、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務；

b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

a、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會；

b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等；

c、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠

申請

流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

4、業(yè)務管理重點

a、數(shù)據(jù)分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等；

b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細；

c、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內(nèi)從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握；

d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；

e、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；

f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理；

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化；

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。xx年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。xx年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。

利用節(jié)假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員。

記得在合誠上班的第一天，心懷激動、帶著一顆滿懷激情的心來到了這里的。感謝領導給我這個機會，讓我有了夢想、追求。

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務。

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務網(wǎng)點(含綜合業(yè)務網(wǎng)點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx部門服務質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度

(2)把握，汽車銷售工已僅是銷貨到的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作。

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

首先銷售培訓計劃：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養(yǎng)xx部門人才

要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業(yè)務培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質(zhì)，以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。

1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，xx年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

3、提高銷售市場占有率：⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在xx年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。⑶、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

隨著油價的上漲，汽車理性消費的時代已然到來，講究低碳節(jié)能的養(yǎng)車成本便成為消費者購車最主要的小算盤，加上近期國家出臺的“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”更是將低碳節(jié)能用車推上一個高峰，所以比亞迪在今后必然成為眾多購車人士的首選。而比亞迪g3更是許多愛慕虛榮又講究經(jīng)濟實惠的消費人群的必選，車內(nèi)所配置的keyless無鑰匙系統(tǒng)的數(shù)字智能讓其成為中級轎車里的'高檔車，此車從設計環(huán)節(jié)就十分注重環(huán)保材料的運用、發(fā)動機的燃油經(jīng)濟性以及車內(nèi)噪音控制的性能和其適中的銷售價格和養(yǎng)車費用絕對能讓比亞迪轎車占據(jù)一定的市場份額。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

一、工作總結(jié)

20xx年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過去的一年里，銷售部在集團公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，與各公司各部門團結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達的銷售任務。

1、銷售目標完成情況：

公司在這一年中經(jīng)歷了高層領導人員小波動后，在公司領導層的正確指導下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設等一系列工作，取得了可喜的成績。車輛總計銷售1690臺、精品銷售額496.4萬、保險銷售額484.5萬、車貸手續(xù)費及返利43.1萬、臨時牌銷售19.85萬。

2、目前存在的問題：

經(jīng)過大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團結(jié)，上進的隊伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想，相關部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在較多問題，也是要迫切需要改進的。

1) 銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，自覺性不強。

2) 對客戶關系維護很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有40個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動銷售不佳。

3) 銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化的發(fā)揮，服務意識沒能更好的提升，導致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員，內(nèi)勤，主管的互動溝通不及時，不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。

4) 銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

5) 內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任，煽風點火的不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態(tài)，寬容理解的風格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。

6) 售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務主動推銷性不足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

7) 增值業(yè)務開展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是ssi和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，如何調(diào)動大家的主動性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。

二、銷售部工作計劃

（一）銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。

1、銷售部工作策略：

要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、 最緊急的事情；

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃， 在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到 有計劃的層層推進。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的 能力優(yōu)勢為團隊做貢獻； 機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制 推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2、銷售部工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態(tài)機 制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。

3、銷售部工作重點

1）規(guī)劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成 銷售人員成長機制。

2）強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對 性（每接待一個客戶都需要策略）。3）規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行 時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4）完善激勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。

5）強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理， 并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。

（二）、銷售部工作計劃

1、建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝 聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中 建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動 性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因 此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

（1）出勤率、展廳5s點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

（2）業(yè)務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

（3）工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正 確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn) 生效益，相反會成為害群之馬。

（5）kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)銷售人員

發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次

5、建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時 開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

6、專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡客戶等不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話

營銷，此人為兩個組的組長，負責把網(wǎng)絡的資源和客戶信息進行 記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務指標由銷售經(jīng)理直接考核。

一、 積極學習產(chǎn)品知識，熟練掌握銷售技巧，加強二網(wǎng)銷售人員的培訓和溝通。

二、 做好二網(wǎng)和總部各部門的協(xié)調(diào)工作，維系二網(wǎng)經(jīng)銷商與總部的關系，達到長期合作、互惠共贏的目的。

三、 根據(jù)廠家政策及公司政策調(diào)整，及時出臺具有可操作性的相關政策，通知并監(jiān)督各二級網(wǎng)點實施；定期對各二級網(wǎng)點巡回檢查，檢查其執(zhí)行協(xié)議情況、執(zhí)行銷售政策情況及日常業(yè)務開展情況。

四、 幫助二級網(wǎng)點做好廣告宣傳工作，組織以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主的巡展，定展。

五、 積極開拓市場，走訪政府采購單位及大型企事業(yè)單位。

經(jīng)過分析，寶駿630車型和價位非常適合菏澤市的出租車運輸行業(yè)，20xx年，應該列為重點攻關對象。設想一下，如果菏澤大街小巷行駛的出租車是寶駿汽車的話，對品牌影響力和市場競爭力將會是多么大的提升。這樣也可以為公司節(jié)省一大部分廣告宣傳費用。

六、 為了擴大銷售渠道，增強品牌店市場滲透力，拓展輻射區(qū)域，公司應該在空白縣區(qū)內(nèi)增開二級網(wǎng)點數(shù)量。尋找較有銷售能力和具有一定經(jīng)濟實力的二級經(jīng)銷商作為合作伙伴。

我相信，在上汽通用五菱的品牌影響下，在公司領導的大力支持下，加上所有寶駿汽車菏澤正鑫4s店各部門員工的努力，寶駿汽車可以很快的打開菏澤市場。爭取本年度二級網(wǎng)點的銷售量達到總銷售額的40%。

為了下一階段工作順利開展，我們應該為下一階段工作做好打算了。積累下來的工作計劃習慣，可以讓我們對于常規(guī)的問題形成較為成熟的邏輯程式。在寫汽車銷售工作計劃需要注意什么呢？工作總結(jié)之家小編特地為大家精心收集和整理了“汽車銷售顧問工作計劃內(nèi)容”，相信能對大家有所幫助。

20xx年已經(jīng)過去，市場部在公司領導的正確指揮下，各項業(yè)績指標全面完成，并通過一系列的廣宣運作及店頭活動進一步的提升了我公司品牌在伊犁地區(qū)的知名度，成為伊犁地區(qū)汽車行業(yè)的佼佼者。為了繼續(xù)保持目前的良好發(fā)展勢頭，同時也為了在今后的'工作中減少失誤，現(xiàn)將20xx年的工作成績與不足總結(jié)如下。

市場部主要工作回顧20xx年度市場部主要工作包括以下幾個方面。

1.市場活動匯總

十月：伊犁秋季車展——車展在涼爽的十月金秋進行，我公司推出的特別獻禮政策能有效吸引顧客,主辦方和我公司都進行了大力宣傳，廣播、電視、報紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區(qū)位置好，在廣場主出口,布置大氣，展現(xiàn)了我良好的品牌形象

十一月：長安汽車雙十一盛惠駕到——此次活動為期三天，訂車禮與售后各大項目相結(jié)合，重而更好的促進的售后的產(chǎn)值，更好的提升了伊犁志宏長安汽車的影響力。

十二月：伊犁志宏一周年店慶暨限時搶購會——此次活動，想看心儀車型的價格繳納誠意金和每成交一輛車在原有的價位上在優(yōu)惠50元可疊加及砸金蛋是其中的亮點，由購車的顧客自己來爭取車輛的最低價，并且提升了伊犁志宏4s店的品牌形象，為長安汽車在伊犁地區(qū)打開市場奠定了基礎。

2.市場推廣活動

(1)通過幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在伊犁地區(qū)的美譽度，同時也宣傳了企業(yè)。3.廣告宣傳活動

市場部今年在101.6電臺，微信平臺，汽車之家等做了大量廣宣，大大支援了銷售活動，同時也促進了品牌價值的提升。4.市場部規(guī)范化管理的推進

3、市場費用

1)展廳物料費用：1-12月預計6萬元

2)汽車之家豪華版5.25萬元，易車網(wǎng)標準版3.99萬元 3)每月活動費用1月-12月 6萬元

回顧20xx年,對照自己的工作表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市場部還有很多不足，如在業(yè)務上，還沒有達到精益求精的要求;工作有時操之過急，缺乏深入細致的工作作風，雖然一直在努力，但是發(fā)現(xiàn)自己還是沒有什么能拿出來說的實在成績，提出的一些建議不夠系統(tǒng)，沒有給市場提出更多行之有效的辦法望20xx年在各個部門的積極配合下積極做到全面的改觀。

市場部：蘇志平

20xx年12月30日

一、工作總結(jié)

20xx年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過去的一年里，銷售部在集團公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，與各公司各部門團結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達的銷售任務。

1、銷售目標完成情況：

公司在這一年中經(jīng)歷了高層領導人員小波動后，在公司領導層的正確指導下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設等一系列工作，取得了可喜的成績。車輛總計銷售1690臺、精品銷售額496.4萬、保險銷售額484.5萬、車貸手續(xù)費及返利43.1萬、臨時牌銷售19.85萬。

2、目前存在的問題：

經(jīng)過大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團結(jié)，上進的隊伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想，相關部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在較多問題，也是要迫切需要改進的。

1) 銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，自覺性不強。

2) 對客戶關系維護很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有40個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動銷售不佳。

3) 銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化的發(fā)揮，服務意識沒能更好的提升，導致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員，內(nèi)勤，主管的互動溝通不及時，不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。

4) 銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

5) 內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任，煽風點火的不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態(tài)，寬容理解的風格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。

6) 售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務主動推銷性不足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

7) 增值業(yè)務開展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是ssi和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，如何調(diào)動大家的主動性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。

二、銷售部工作計劃

（一）銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。

1、銷售部工作策略：

要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、 最緊急的事情；

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃， 在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到 有計劃的層層推進。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的 能力優(yōu)勢為團隊做貢獻； 機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制 推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2、銷售部工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態(tài)機 制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。

3、銷售部工作重點

1）規(guī)劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成 銷售人員成長機制。

2）強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對 性（每接待一個客戶都需要策略）。3）規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行 時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4）完善激勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。

5）強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理， 并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。

（二）、銷售部工作計劃

1、建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝 聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中 建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動 性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因 此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

（1）出勤率、展廳5s點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

（2）業(yè)務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

（3）工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正 確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn) 生效益，相反會成為害群之馬。

（5）kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)銷售人員

發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次

5、建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時 開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

6、專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡客戶等不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話

營銷，此人為兩個組的組長，負責把網(wǎng)絡的資源和客戶信息進行 記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務指標由銷售經(jīng)理直接考核。

在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史?，F(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強的業(yè)務員。

下半年工作計劃如下：

一，市場swot分析

(1)，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

(2)，劣勢：產(chǎn)品正在導入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。

總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

二，產(chǎn)品需求分析

1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。

2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。

4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。

5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學生床等。

6，造船業(yè)等等。

一、加強對銷售工作的認識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從或其他渠道多搜集些項目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

圍繞20xx年度總公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。

一、市場的開發(fā)：

創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎。

同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。xx公司擬在3月初招聘xx名業(yè)務員，全面培訓業(yè)務知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

1、全年實現(xiàn)銷售收入xxx萬元。利潤：xxx元;

2、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于xx%;

3、各項管理費用同步下降xx%;

4、設立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導下，完成下達的開發(fā)任務;

5、積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標xxx萬，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1、劃分銷售區(qū)域。全國分xxx區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

2、依照銷售網(wǎng)絡的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內(nèi)開辟xx個省級城市的銷售代理商;

3、銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;

4、設立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員xxx人的基礎上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務計劃數(shù);

5、加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

(1)財務銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標xx萬，成本下降xx%;

(2)人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;

(3)產(chǎn)品開發(fā)費用管理。

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20xx年度中承擔應負的責任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應有的貢獻。

為了更快的完成領導下達的工作任務，我們要對自己下一階段的工作進行計劃。當我們忙起來時，容易忽略一些環(huán)節(jié)，工作計劃可以起到提示的作用。我們怎么動筆去寫汽車銷售工作計劃呢？為此，工作總結(jié)之家小編從網(wǎng)絡上為大家精心整理了《汽車實習銷售顧問工作計劃書》，歡迎閱讀，希望您能夠喜歡并分享！

一、整裝待發(fā)

作為即將開始的新的下半年的工作，這是一段新的工作之路，怎么能帶著“牽掛”上路？我必須要在開始的時候，將上半年的剩余的雜事都清理干凈，在后面以一個全新的狀態(tài)來參加工作，這樣才能不帶牽掛的進行下半年的工作。

二、個人方面的修整

在上半年的工作中，我學到的東西可不僅僅是工作中的經(jīng)驗和技巧而已，通過對自我的反省以及在工作中的觀察，我找到了許多自己在平時工作上沒有做好的地方，并在之后的工作中不斷的重復著改正和尋找的工作。

截止到目前，我任然有許多的地方?jīng)]有改好，雖然我知道想要將自己的錯誤都改正，成為一個完美的人是不可能的，但是只要堅持去改變，我總會變得更加的出色！在下半年里，我會繼續(xù)堅持著這份工作，讓自己更加靠近理想的自己，也讓我的工作能力更上一層樓。

三、工作方面

在工作上，我首先需要好好的對自己做好心態(tài)方面的調(diào)整。在上半年的工作中，我發(fā)現(xiàn)面對現(xiàn)在的顧客，過去的銷售方式已經(jīng)不是特別適合了，我需要轉(zhuǎn)變我現(xiàn)在的銷售方式，要去學會迎合顧客的要求，試著在下半年改變自己的銷售風格。

同時，也不要忘了像那些業(yè)績高的同事們?nèi)W習、討論。他們能做的比我好，一定是有什么原因的，為了做好，我也要去試著去向這個方向改變。

四、結(jié)束語

下半年，我會繼續(xù)在夢想的道路上繼續(xù)努力，但是也不要在努力的方向上忘記了自己前進的目標。努力朝著目標前進之前，不要忘記對自己訂下前進的方向。

一、健全銷售管理基礎

工作重點：

1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理;

2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能;

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5s管理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化;

c、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務;

b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

a、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;

b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;

c、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險借款上牌流程等標準化。

4、業(yè)務管理重點

a、數(shù)據(jù)分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;

b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細;

c、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內(nèi)從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;

d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化;

e、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化;

3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續(xù)改進;

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。

工作思路：

1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本;

2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務流程;

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神;

8、團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務的重疊。

分銷特點

1、直??

由4s店直接向最終用戶銷售。

2、總代理式

4s店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客

3、特許代理式

4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

4、品牌專賣式

4s店→片區(qū)專賣店→顧客

swot分析

優(yōu)勢------具有最完善的服務

汽車銷售服務有限公司是按照全球標準在地區(qū)設立的第一家標準店，也是省首家經(jīng)營汽車的4s店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務。

劣勢------自身的服務品牌知名度低

自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。

機會------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速

近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自08年以來各地州的經(jīng)濟保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求。現(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重，以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。

威脅------競爭對手的威脅

汽車4s店面臨著強大的競爭對手如：、、、等汽車4s店。其中、和具有很大的共性和目標市場，這方面面臨著嚴峻的競爭壓力。

四、銷售策略

1、目標市場

作為首家經(jīng)營汽車的4s店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。

2、服務策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質(zhì)。

五、根據(jù)具體情況制定銷售目標

六、費用預算

1、計劃進貨臺次臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);

2、計劃進貨資金約萬。

記得以前有朋友問我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住別墅開跑車等。數(shù)年后我總結(jié)：成功和成就恰恰青睞那些有生存危機的人，而疏遠那些志向高遠的人！一個人理想太遠大和沒有任何理想一樣，都難以成功！所以在我的字典里，理想這個詞通常被解釋為信念；信念這個詞通常被解釋為責任；責任這個詞通常被解釋為職業(yè)道德。把追求責任心和追求道德的完善作為目標的人一定會走向成功！

伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了20xx年。在電視劇《奮斗》中，徐志森對他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么？” 我又在我的青春里做些什么？我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首，自信而堅定，雙手捧滿了收獲的果實。

今年我的職業(yè)路在何方？我已給了自己明確的方向，以下是我的個人工作計劃：

一、指導思想：

以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務實”方針，以獨家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開發(fā)商、設計院為突破口，以商業(yè)信譽為保障，進一步提高服務意識、質(zhì)量意識、品牌意識，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建筑質(zhì)量的提高。

二、工作目標：

1、抓好培訓--著眼司本，突出骨干，整體提高。

2、老和潛在客戶--經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。

3、開發(fā)新客戶--不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4、周、月總結(jié)--每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。

三、實施策略

1、堅定信念。 靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的

2、加強學習，提高自身素養(yǎng)。

加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作，認真貫徹公司“務實”的.方針，熟悉本行業(yè)各公司，學習各地先進經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務專著，認真加強學習、 研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領域的前沿陣地。

3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。

對于老客戶，要保持關系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。

4、商業(yè)運作

找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)！

5、走精干、高效路線

做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)它。

20xx銷售工作計劃：

公司在總公司的領導、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，盛天品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽大大提高，為盛天公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結(jié)20xx年度工作基礎上，決心圍繞20xx年度總公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。

一、市場的開發(fā)：

創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品（包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝）。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎。

同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務員，全面培訓業(yè)務知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

1.全年實現(xiàn)銷售收入300萬元。利潤：10--15萬元；

2.盛天產(chǎn)品在（同行業(yè)）國內(nèi)市場占有率大于10%；

3.各項管理費用同步下降10%；

4.設立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導下，完成下達的開發(fā)任務；

5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標300萬，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明；

2.依照銷售網(wǎng)絡的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售代理商；

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制；

4.設立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務計劃數(shù)；

5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

①財務銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標300萬，成本下降5%；

②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值；

③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20xx年度中承擔應負的責任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應有的貢獻。

過去的××年，在領導的帶領下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業(yè)績指標都有了突飛猛進的提高，汽車銷售部工作計劃。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績，現(xiàn)將銷售部20xx年下半年工作計劃安排如下。

20xx年下半年工作計劃：

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。xx年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。xx年年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務網(wǎng)點(含綜合業(yè)務網(wǎng)點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，

及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx部門服務質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，

加大新產(chǎn)品推廣應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養(yǎng)xx部門人才

要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業(yè)務培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質(zhì)，以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。

本文由百分網(wǎng)提供，原文地址 首先1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。⑶、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。3、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

一、目前的醫(yī)療藥品市場情況

目前,天下都正在進行著醫(yī)療藥品行業(yè)的整改階段,但只是一個剛剛開始的階段,所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下,市場過于凌亂，醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務員20xx年工作計劃。我們要在整改以前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強,才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在,各地區(qū)的醫(yī)療藥品公司以及零售企業(yè)較多,但我們應該有一個明確的成長方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)療藥品公司對待新產(chǎn)品上,不是炎熱中。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好,要么就是在同類品種上價格極低,這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在,醫(yī)療藥品行業(yè)的弊端就在于市場上同類以及同品種藥品價格比力混亂,各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格,同樣是炎虎寧各地區(qū)的以及個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的,這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售事情。使一些本來是忠誠的客戶對公司掉去了決定信念,認同感以及依賴性。

以前各地區(qū)之間穿插,各自做各自的業(yè)務,業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解,勢必會對自己或者他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面,在同等比例條件下,利潤以及銷貨數(shù)量是成正比的,也就是說銷量以及利潤是息息相關。

二、20xx年歲情計劃

總結(jié)這一年,可以說是自己的學習階段,是*以及*給了我這個機會,我在單位大家都當我是一個小老弟,給予了我相當大的厚愛,在這搭道一聲謝謝。

自從做業(yè)務以來負責*以及*地區(qū),可以說*以及*把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我,對我有相當大的期望,可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括以及客戶之間的言談舉止,自己的口才得到了鍛煉,自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中,自己對自己都不是很滿意,首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤,其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服,有一些客戶沒能維護的很好,還有就是對市場了解不透,沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在20xx年的事情中首先要革新的。

20xx年,新的開端,*既然把*、*、*、*、*五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出*以及*下了很大的決心,因為這些地區(qū)都是我們的按照地，為我們公司的成長打下了堅實的基礎。

三、底下是我對下一年歲情的設法：

1、對于老客戶,以及固定客戶,要時常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或者宴宴客戶,好穩(wěn)定與客戶瓜葛。

2、在擁有老客戶的同時還要不停從各種媒體獲得更多客戶信息,包括貨站的基本信息。

3、要有好業(yè)績就得增強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技術(shù)向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、*地區(qū)商業(yè)公司較多,都是一些較大的具備潛在力量的可在開發(fā)型客戶資源,現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶,較大的個人屬于二類客戶,個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要*的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點兒點的轉(zhuǎn)接過來。

2、*地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外,還有一些個人,在個人做藥中,各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人,這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造相當大的利潤。我應該時常的在當?shù)氐呢浾?藥店等周邊找尋新的客戶資源,爭奪把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

3、*地區(qū)距離沈陽較進,物價相對來說較低,只有時常的以及老客戶溝通,才知道現(xiàn)有的商品牌價。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上,要從有優(yōu)勢的品種談起,比如*,還有就是*方面。還有就是當?shù)氐?商業(yè)公司一定要看緊,看牢。

4、地區(qū),一直不是很了解,但是從側(cè)面了解到*地區(qū)是最難做的一個地區(qū),但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多,可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)動手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

5、*屬于*區(qū)域,此區(qū)域有一些品種要及其的注意,因為是屬于*的品種,但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源,雖說這個地區(qū)欠好跑,但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻,走不過去的莰。

結(jié)合以上的設法,底下是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶,還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結(jié),看看自己有哪一些事情上的掉誤,及時改正下次不要再犯。并及時以及內(nèi)部工作人員溝通,得到單位的最新情況以及政策上的支持。

3、見客戶以前要多了解客戶的狀況以及需求,再做好準備事情才可能不會丟掉這個客戶。

4、、對所有客戶的都要有一個很好的事情態(tài)度,但是對有一些客戶提出的無理要求上,決不克不及在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到疑難題目,不克不及充耳不聞一定要盡一力幫助他們解決。要先做人再做事,讓客戶相信我們的事情實力,才能更好的完成使命。

6、要對公司以及自己有足夠的決定信念。擁有健康、樂觀、積極向上的事情態(tài)度,這樣才能更好的完成整年使命。

7、與其他地區(qū)業(yè)務以及內(nèi)部工作人員進行交流,有團隊意識,這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況以及他們方式方法。才能不停增長業(yè)務技術(shù)。

以上就是我這一年的事情計劃,事情中總會有各種各樣的困難,我會向帶領請示,向其他的業(yè)務員探討,以及*研究客戶心里,共同努力克服,為自己開創(chuàng)一片新的天空,為公司做出自己最大的貢獻。

20xx年度銷售工作計劃中共有三方面的內(nèi)容：

第一、加強業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在××年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業(yè)務及時地進行審核，利用風險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。

2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎數(shù)據(jù)庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務計劃。

3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障。

第二、提高客戶服務工作質(zhì)量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優(yōu)質(zhì)服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經(jīng)過××年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在××年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在××年6月之前完成××營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務網(wǎng)點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

第三、加快業(yè)務發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)××年中支保費收入××××萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%?！痢聊甓?，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展工作計劃為實現(xiàn)全年保費收入××××萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，××年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關，與企業(yè)建立良好的關系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在××年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業(yè)務工作?！痢聊?0月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議， ××年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎。

今年，雖然受金融風暴經(jīng)濟方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。

你未來的工作計劃篇7

在x總的英明領導下，本人在xx年度，基本完成了相關工作任務，當然這其中肯定還有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照領導的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，發(fā)揚公司群狼博虎，無堅不摧的理念，全面開展x年度的工作?，F(xiàn)制定工作計劃如下：

一、進一步熟悉金龍魚客服工作的整個流程，多參與多走動，對于每個項目按時結(jié)案，做到少出差錯;

二、全面負責公司內(nèi)部的辦公行政管理工作，協(xié)調(diào)公司各部門間各項協(xié)作事宜;

三、完善公司各項管理規(guī)章制度，定期或不定期對各部門的制度執(zhí)行情況進行檢查，保證公司的管理規(guī)章制度切實可行;

四、根據(jù)今年的具體實際情況，進一步完善考評制度，對員工業(yè)績考評，及時匯報上級，將結(jié)果及時反饋給員工，幫助員工更好地工作，最重要的是加強員工的工作積極性;

五、根據(jù)實際情況，加強公司人員的培訓工作，基本思路和去年一樣，力求形象多樣化，增強趣味性;

六、及時按實登好各類臺賬，做好各項目的成本核算，以及各種材料的購買、使用情況，正確節(jié)約各項開支;

七、協(xié)助各項目經(jīng)理及時做好應收、應付款項的工作。

你未來的工作計劃篇8

1、在日常事物工作中，我將做到以下幾點：

（1）協(xié)助各部門做好了各類公文的登記、上報、下發(fā)等工作，并把原來沒有具體整理的文件按類別整理好放入貼好標簽的文件夾內(nèi)。

（2）做好了各類信件的收發(fā)工作。

（3）做好低值易耗品的分類整理工作。

（4）配合上級領導于各部門做好協(xié)助工作。

（5）做好辦公用品的管理工作。做好辦公用品領用登記，按需所發(fā)，做到不浪費，按時清點，以便能及時補充辦公用品，滿足大家工作的需要。

（6）做好辦公室設備的維護和保養(yǎng)工作，

（7）協(xié)助上級做好節(jié)假日的排班、值班等工作，確保節(jié)假期間公司的安全保衛(wèi)工作。

（8）認真、按時、高效率地做好領導交辦的其它工作。在日常事物工作中，我一定遵循精、細、準的原則，精心準備，精細安排，細致工作，干標準活，站標準崗，嚴格按照辦公室的各項規(guī)章制度辦事。

2、在行政工作中，我將做到以下幾點

（1）做好各部門服務：加強與各部門之間信息員的聯(lián)絡與溝通，系統(tǒng)的、快速的傳遞信息，保證信息在公司內(nèi)部及時準確的傳遞到位。

（2）做好員工服務：及時的將公司員工的信息向公司領導反饋，做好員工與領導溝通的橋梁。

（3）協(xié)助公司上級領導完善公司各項規(guī)章制度。

3、提高個人修養(yǎng)和業(yè)務能力方面，我將做到以下三點：

（1）積極參加公司安排的基礎性管理培訓，提升自身的專業(yè)工作技能。

（2）向領導和同事學習工作經(jīng)驗和方法，快速提升自身素質(zhì)。

（3）通過個人自主的學習來提升知識層次。我深知：一個人的能力是有限的，但是一個人的發(fā)展機會是無限的?，F(xiàn)在是知識經(jīng)濟的時代，如果我們不能很快地提升自已的個人能力，提高自已的業(yè)務水平，那么我們就這個社會淘汰。當然要提升自己，首先要一個良好的平臺，我認為公司就是我的平臺，我一定會把握這次機會，使工作水平和自身修養(yǎng)同步提高，實現(xiàn)自我的價值。

4、其他工作

（1）協(xié)助人力資源部做好各項工作

（2）及時、認真、準確的完成其它臨時性工作。公司前臺這個工作崗位是瑣碎、繁雜的。我將根據(jù)實際情況進行合理分工、合理安排，認真落實崗位責任制，確保工作井然有序；還要創(chuàng)造性地工作，不斷探索工作的新思路、新辦法和新經(jīng)驗；同時增強工作創(chuàng)造性的同時，我一定注意辦事到位而不越位，提供服務而不干涉決策，真正成為領導的參謀助手，成為上、下溝通的橋梁。

行政前臺工作內(nèi)容行政前臺主要工作內(nèi)容：

1、接聽電話，接收傳真，按要求轉(zhuǎn)接電話或記錄信息，確保及時準確。

2、對來訪客人做好接待、登記、引導工作，及時通知被訪人員。對無關人員、上門推銷和無理取鬧者應拒之門外。

3、保持公司清潔衛(wèi)生，展示公司良好形象。

4、監(jiān)督員工每日考勤情況。

5、負責公司快遞、信件、包裹的收發(fā)工作

6、負責辦公用品的盤點工作，做好登記存檔。并對辦公用品的領用、發(fā)放、出入庫做好登記。

7、不定時檢查用品庫存，及時做好后勤保障工作。

8、負責每月統(tǒng)計公司員工的考勤情況，考勤資料存檔。

9、負責復印、傳真和打印等設備的使用與管理工作，合理使用，降低材料消耗。

10、負責整理、分類、保管公司常用表格并依據(jù)實際使用情況進行增補。

11、做好會前準備、會議記錄和會后內(nèi)容整理工作

12、做好材料收集、檔案管理等工作。

13、協(xié)助上級完成公司行政事務工作及部門內(nèi)部日常事務工作。

14、協(xié)助上級進行內(nèi)務、安全管理以及各部門之間的協(xié)調(diào)工作。